| Titre | L'externalisation des forces de vente : de l'observation des pratiques à une prospective appliquée | |
|---|---|---|
| Auteur | Erick Leroux | |
 |
Revue | Revue management & avenir |
| Numéro | no 19, novembre 2008 | |
| Page | 154-170 | |
| Résumé |
Cet article propose de présenter les résultats d'une recherche liée à la décision stratégique d'externalisation de force de vente. La décision s'inscrit dans un processus décisionnel et les périodes de décisions de ce processus peuvent être repérées. Plusieurs cas sont présentés et montrent que l'entreprise nécessite un apprentissage pour utiliser une force de vente externalisée. Ensuite une modélisation des périodes de décision est proposée en fonction des attitudes des managers dans une optique prospective. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
|
| Résumé anglais |
This article proposes to present the results of a research related to the strategic decision to outsource sales force. The decision is a decision-making process, and periods of decisions of this process can be identified. Several cases are presented and show that the company requires learning to use outsourced sales force. Then a modeling periods decision was proposed based on the attitudes of managers in a forward-looking. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
|
| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=MAV_019_0154 |
