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	Titre	La procédure de porte-au-nez : vers une interprétation motivationnelle
	Auteur	Lohyd Terrier, Robert-Vincent Joule
	Revue	Les cahiers internationaux de psychologie sociale
	Numéro	no 77, 2008/1
	Rubrique / Thématique	Thèmes
	Page	5-14
	Résumé	La procédure de porte-au-nez (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) permet d'augmenter la probabilité que des sujets acceptent une requête cible en les confrontant préalablement à une requête trop coûteuse pour pouvoir être acceptée. Les interprétations de l'effet de porte-au-nez sont passées en revue, puis deux expérimentations sont rapportées. La première a pour objectif de montrer que le refus de la première requête engendre un état de tension qui entrave la performance des sujets dans des tâches complexes. La seconde a pour objectif de montrer qu'en rendant acceptable le refus de la première requête, on réduit cet état de tension et on réduit la probabilité d'acceptation de la requête cible. Les résultats sont globalement conformes aux hypothèses. Source : Éditeur (via Cairn.info)
	Résumé anglais	The door-in-the-face procedure (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) allows the increase of the probability that participants accept a target request by previously confronting them to a request which would be too costly to be accepted. Interpretations of the door-in-the-face's effect are reviewed and then two experimentations are conducted. The first experimentation aims at showing that the refusal of the first request triggers a state of tension that blocks the performance of participants in complex learning tasks. The objective of the second experimentation is to make the refusal of the first request acceptable, so the state of tension is reduced, as well as the probability of acceptation from the target request. On the whole, the results support the hypotheses. Source : Éditeur (via Cairn.info)
	Article en ligne	http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=CIPS_077_0005