| Titre | Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques | |
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| Auteur | Zartman William I. | |
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Revue | Revue française de gestion |
| Numéro | no 153, novembre-décembre 2004 La négociation | |
| Rubrique / Thématique | Economie |
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| Page | 15-27 | |
| Résumé |
Dans une négociation, à la
différence de ce qui régit
les forces du marché, le
résultat doit pouvoir
satisfaire les valeurs et les
intérêts de chaque partie,
en fonction d'un jeu de
critères que chacune va
essayer d'infléchir dans le
processus de négociation.
En cas d'échec, les parties
se retireront simplement de
l'accord. Ces critères de la
demande font que le
résultat est déterminé par
l'évaluation subjective des
parties et non par les
forces cachées du marché.
Ainsi les résultats négociés
ne proviennent pas d'un
équilibre défini
extérieurement, mais de ce
jeu entre deux « efforts de
demande » des parties. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RFG_153_0015 |
