| Titre | Utilisation de la menace en négociation | |
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| Auteur | Sinaceur Marwan | |
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Revue | Revue française de gestion |
| Numéro | no 153, novembre-décembre 2004 La négociation | |
| Rubrique / Thématique | Stratégie |
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| Page | 101-121 | |
| Résumé |
Cet article propose un
cadre d'analyse pour une
meilleure intelligibilité de la
menace dans les rapports
de négociation
interpersonnels. La menace
étant un moyen largement
employé par les
négociateurs, nous
examinons son utilité
possible et ses conditions
d'emploi. Les modèles
généraux de la menace
sont exposés, ainsi que les
différents facteurs qui
composent la menace, en
cherchant à isoler les plus
pertinents. Une fois cette
décomposition factorielle
effectuée, nous posons la
question de la nature de la
menace et de sa portée en
proposant un nouveau
concept, celui de « menace
non coercitive »,
susceptible de mieux
rendre compte de la
dynamique de l'interaction
entre acteurs, de différents
modes de formulation de la
menace, et de son effet
positif ou non sur la
négociation. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RFG_153_0101 |
