| Titre | L'évolution des rapports de force en négociation. Dix cas de revirement | |
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| Auteur | Pekar Lempereur Alain | |
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Revue | Revue française de gestion |
| Numéro | no 153, novembre-décembre 2004 La négociation | |
| Rubrique / Thématique | Stratégie |
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| Page | 125-140 | |
| Résumé |
À chaque fois que le
négociateur intervient,
il s'inscrit dans un rapport
de forces en équilibre ou
non. S'il y a déséquilibre,
ce dernier lui est favorable
ou pas. Quelle que soit sa
situation à tel ou tel
moment, le négociateur
doit pouvoir identifier
et anticiper une série
d'événements déclencheurs
de revirement qui
affecteront le rapport
de forces à son avantage
ou non. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RFG_153_0125 |
