| Titre | Effets de la culture sur le style de négociation. Trois cas inspirés d'ailleurs | |
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| Auteur | Brett Jeanne, Gelfand Michèle | |
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Revue | Revue française de gestion |
| Numéro | no 153, novembre-décembre 2004 La négociation | |
| Rubrique / Thématique | Management interculturel |
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| Page | 201-210 | |
| Résumé |
Les manières d'approcher
un conflit – de manière
directe ou non –, de
persuader ou de marquer
son pouvoir – avec un
recours plus ou moins fort
accordé aux émotions –,
d'accéder à l'information –
par des questions ou des
propositions –, illustrent les
variétés de comportement
usuelle d'une culture à une
autre. Cet article analyse
trois cas de réactions très
différentes suivant que le
négociateur est issu de la
culture américaine ou d'une
culture asiatique. Les
résultats de cette
comparaison permettent à
tout négociateur d'élargir
son répertoire, car ce que
l'on apprend ailleurs peut
aussi se révéler très
efficace dans sa propre
culture. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RFG_153_0201 |
