| Titre | La force de vente et les activités d'intelligence économique | |
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| Auteur | Le Bon Joël | |
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Revue | Revue française de gestion |
| Numéro | no 163, avril 2006 Management et réseaux sociaux | |
| Rubrique / Thématique | Commerce |
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| Page | 15-30 | |
| Résumé |
Cet article étudie les
fondements de la
contribution des
commerciaux aux activités
d'intelligence économique
des entreprises. Le rôle
central de la force de vente
dans l'acquisition et la
transmission des
informations sur
l'environnement est rappelé
et les contraintes liées à sa
mobilisation sur cette
mission sont analysées. Le
comportement de veille des
vendeurs reposant
fondamentalement sur leur
motivation et leur attitude
envers cette activité, un
cadre analytique est
proposé afin de fournir aux
responsables d'entreprises
des recommandations
managériales. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
This paper deals with salespeople's contribution to competitive intelligence
activities. The key role of the sales force in collecting and transmitting
environmental information is underlined as well as the management issues
related to it. As salespeople's competitive intelligence behavior relies on their
motivation and attitude towards this mission, an analytical framework is
proposed in order to provide managers with appropriate recommendations. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RFG_163_0015 |
