| Titre | Les effets de la pression du temps sur les négociations bilatérales et multilatérales | |
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| Auteur | Lionel Bobot | |
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Revue | Négociations |
| Numéro | no 10, juillet 2008 | |
| Rubrique / Thématique | Varia |
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| Page | 53-73 | |
| Résumé |
L'objectif de la présente recherche est d'examiner les effets liés à la pression du temps sur les négociations bilatérales et multilatérales. L'expérimentation que nous avons menée dans le cadre de cette recherche a impliqué 192 étudiants d'écoles de commerce de la région parisienne qui ont pris part à une négociation simulée. En faisant varier les compositions de dyades selon la pression du temps et le nombre d'acteurs, il est possible de vérifier si la pression du temps a pour effet d'augmenter ou de diminuer la fréquence des accords intégratifs. Notre plan expérimental permet de tester aussi bien les effets de la pression du temps et du nombre d'acteurs que leurs effets conjugués, y compris leur éventuelle interaction, sur les comportements des négociateurs et les résultats de la négociation.
Bien que les résultats de notre recherche montrent qu'en présence de deux pressions de temps combinées (délai et coût), les négociations bilatérales et multilatérales sont moins intégratives, ces travaux ne permettent pas de confirmer les effets négatifs d'une seule pression de temps ni de l'augmentation du nombre d'acteurs, sur la négociation. Les implications et les limites de cette étude sont également discutées. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=NEG_010_0053 |
