| Titre | La négociation : modèle d'analyse des interactions | |
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| Auteur | Michèle Gabay, Maguy Sillam | |
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Revue | Communication & Organisation |
| Numéro | no 11, mai 1997 Négociation et médiation dans l'entreprise | |
| Rubrique / Thématique | Dossier |
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| Résumé |
Nous proposons un modèle d'analyse de négociation transférable à des situations variées de négociation comptant des acteurs dont les enjeux sont repérés. Nous souhaitons montrer comment évolue une négociation depuis sa préparation jusqu'à sa mise en action dans un « espace problème » en termes d'interactions compte tenu de divers paramètres, des enjeux, des stratégies, des tactiques, des intérêts et des buts des différents protagonistes. L'analyse est réalisée à partir d'éléments observables d'ordre linguistique, paralinguistique et situationnel. Les résultats de l'expérimentation sont multifacettes et concernent l'étude de trois types de négociation ouverte ou présentant une plus ou moins grande marge de liberté pour l'un des protagonistes. Source : Éditeur (via OpenEdition Journals) |
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| Résumé anglais |
We propose a pattern of negotiation analysis that could suit varied negotiation conditions with actors whose stakes would be assessed. We'd like to show our students how a negotiation process develops from its preparation to its course into a « issue ground » that would be defined by the interactions of various parameters, the stakes, the strategies, tactics, or the interests and goals of each part in the negotiation. The analysis is mode out linguistic, paralinguistic and situational observations. Moreover, the results of this experiment are multi-sided and reflect three patterns of open negotiation as well as they keep rather large room to maneuver for one of the actors. Source : Éditeur (via OpenEdition Journals) |
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| Article en ligne | http://communicationorganisation.revues.org/1925 |
