| Titre | Nouvelles sources de profitabilité dans une activité saturée – résultats récents d'une recherche doctorale consacrée aux comportements d'achat et d'utilisation des automobiles | |
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| Auteur | Benjamin Morisse | |
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Revue | Revue management & avenir |
| Numéro | no 5, juin 2005 Cahier Spécial : Management des activités culturelles et de loisirs | |
| Page | 87-100 | |
| Résumé |
Cet article propose quelques réflexions sur les possibilités de redéploiement stratégique d'une filière aux perspectives de croissance limitées, le commerce et la réparation automobiles.Il évoque ainsi les menaces qui entourent les sources traditionnelles de sa rentabilité : vente de véhicules neufs, de pièces de rechange, entretien et réparation. Ces freins à la rentabilité des réseaux de marque traditionnels, sont principalement liés à des reconfigurations concurrentielles, largement inspirées par les évolutions réglementaires (règlement d'exemption 1400/2002) et par une hyperconcurrentialité de la filière. L'entrée de nouveaux arrivants, hyperspécialisés sur chacun des métiers de la distribution automobile, rend plus délicate la coordination et l'exercice de tous à la fois, avantage concurrentiel pionnier des réseaux de marque. Face à l'impossibilité d'accéder à des gains de parts de marché, le papier s'applique à identifier les modes d'accroissement des revenus générés par les clients, principalement à partir des actions de fidélisation par la vente liée de prestations. Il fait suite à une recherche doctorale consacrée au comportement d'achat du produit et des services automobiles et, s'appuiera sur ses observations de terrain pour illustrer les commentaires au fil du texte. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
This paper suggests some analyses to find out new strategic and commercial opportunities in an economic sector characterized by its low ability to generate growth, we mean the car sales and services sector. This activity is threatened by the vanishing of the traditional sources of incomes : concerning traditional brand dealers, car sales' margins decrease, the same for spare parts, repair and maintenance appear less profitable. This is due, mostly, to new competition rules (the new European Block Exemption Regulation 1400/2002) which intensify the level of competition (especially on prices and variety) within the branch. Moreover, the arrival of newcomers, highly specialized on the mastery of one activity of the dealership (firms specialized on the sale of cars with high rebates ; fast-fitters for the maintenance, for example), makes hard task for the traditional dealers, to coordinate their commercial and after-sales activities and to be price-efficient. Given the difficulty to gain market shares, the paper intends to identify ways to increase the value generated by every customer, through the development of its loyalty. The bundling in the sale of services is a good means to make the customer loyal in his different meetings with the offering system. This paper is following upon a doctoral research dedicated to the purchasing behaviour of automotive product and services. Feedbacks of the research field will illustrate the comments along the paper. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=MAV_005_0087 |
