| Titre | Proposition de valeur et positionnement prix, la place de la valeur client dans le pricing d'offres innovantes : le cas des start-up technologiques | |
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| Auteur | Frédéric Iselin | |
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Revue |
Vie et sciences de l’entreprise Titre à cette date : Vie & sciences économiques |
| Numéro | no 187, avril 2011 Prix de thèse 2010 | |
| Rubrique / Thématique | Recherches |
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| Page | 58-71 | |
| Résumé |
Cette recherche est centrée sur la question de recherche suivante : comment les start-up technologiques françaises intègrent-elles la valeur client dans les prix de leurs produits ou services ? Nous utilisons une approche quantitative par sources primaires (1 196 dirigeants de start-up, 280 réponses qualifiées). Nous proposons cinq apports de la recherche : un processus en onze étapes permettant aux managers de start-up technologique de positionner leur prix ; une typologie des propositions de valeur, qui distingue neuf situations ; la démonstration de la faiblesse de l'attractivité des propositions de valeur de 58 % des start-up technologiques françaises, la démonstration selon laquelle l'exploitation du potentiel de création de valeur conféré par l'innovation technologique n'est pas optimisée par 74 % des start-up françaises ; enfin, la majorité des start-up technologiques ont une proposition de valeur non convaincante . Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
This research is focused on the following question : how can high-tech start-ups integrate the concept of value for customers within their pricing strategy ? This research offers a quantitative approach towards primary data : 1 196 managers of high-tech start-ups, with 280 qualified answers. We finally propose five main findings. First, an eleven steps process, allowing a start-up manager to position its price. Second, we introduced a typology of the value proposals, including nine possibilities. Third, we established a general weakness of the 58% of the French high-tech startups value proposals. Fourth finding : the poor level of value creation : only 26% of our panel creates more value than the competition. Our fifth and last main finding : the majority of the French high-tech start-ups have an unattractive value proposal. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=VSE_187_0058 |
