| Titre | La réduction des prix est-elle un véritable levier des ventes ? Comment améliorer l'estimation du gain perçu et l'efficacité commerciale ? | |
|---|---|---|
| Auteur | Agnès Walser-Luchesi, Dominique Siegel | |
 |
Revue | La Revue des Sciences de Gestion |
| Numéro | no 299-300, 2019/5-6 | |
| Rubrique / Thématique | II. Le changement : un moyen de survie ? |
|
| Page | 71-80 | |
| Résumé |
La réduction du prix est une technique promotionnelle largement utilisée. Son
efficacité commerciale est limitée du fait d'une méconnaissance des gains par
les consommateurs. Cette recherche aborde l'effet de cadrage d'une réduction
de prix sur l'estimation du gain perçu pour mieux comprendre comment réduire
le biais cognitif et engendrer un véritable levier des ventes. Une expérimentation
utilisant un plan factoriel a été menée auprès de 180 individus, dans le contexte
d'une marque premium et de prix inférieurs à 100 ș. Nous montrons que les
managers ont intérêt à communiquer une offre en pourcentage plutôt qu'en prix
de référence du moment où ils incitent les consommateurs à penser le gain en
pourcentage, selon un principe de similarité. L'effet favorable de la similarité des
formats est, par ailleurs, renforcé par le signal promotionnel « livraison offerte »
et est amplifié pour les consommateurs dont le besoin de cognition est modéré. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
|
| Résumé anglais |
Price discount is a widely used promotional technique. Its commercial
efficiency is limited due to a lack of knowledge of earnings by
consumers. This research examines the effect of framing a price
discount on perceived gain estimation to deeply understand how to
reduce cognitive bias and generate real sales leverage. An experiment
using a factorial design was carried on with 180 participants in the
context of a premium brand and prices below ș100. We demonstrated
that it is in managers' interests to provide percentage offer rather
than a reference price when they encourage consumers to think of
the percentage gain, according to a principle of similarity. In addition,
the favorable effect of the similarity of the formats is reinforced by the
promotional signal « free delivery » and is amplified for consumers whose
need for cognition is moderate. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
|
| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RSG_299_0071 (accès réservé) |
