| Titre | Création, développement et maintien de la confiance au cours du processus d'achat : la confiance, c'est quand ? : Application au secteur des sociétés de conseil | |
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| Auteur | Joël Gouteron | |
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Revue | La Revue des Sciences de Gestion |
| Numéro | no 306, 2020/6 Homo sum et humani nihil a me alienum puto ! | |
| Rubrique / Thématique | I. L'humain : le meilleur atout du gouvernement des entreprises |
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| Page | 19-29 | |
| Résumé |
Bien que défini comme un processus, peu de travaux empiriques étudient la
dynamique du concept de confiance. Nos travaux vérifient l'hypothèse selon laquelle
la confiance évolue tout au long du processus d'achat. Les individus sondés sont les
clients d'une société de conseil en patrimoine, dont l'activité est très dépendante
de la confiance client. Suite aux résultats de ces travaux, nous savons désormais
localiser les moments durant lesquels la confiance se crée, se développe et se
maintient. Le processus d'achat apparaît ainsi comme un critère de segmentation
pertinent qui permet d'associer la confiance à chacune de ses phases, aussi bien
dans ses directions que dans son intensité. Il permet aux entreprises de mieux gérer
la confiance de leurs clients et de participer activement à son évolution dans le temps. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
Although defined as a process, few empirical works study the dynamics
of the concept of trust. Our works verify the hypothesis according trust
evolves throughout the process of purchase. The questioned individuals
are customers of a consulting firm in financial management, because the
activity is very dependent on customer trust. On the basis of the results of
these works, now we know how to localize the moments of trust creation,
its development and its durability. So, the process of purchase appears as
a relevant criterion of segmentation which allows to associate the trust to
each of its steps, as well in its directions as in its intensity. It allows the
companies to manage better the trust of their customers and to participate
actively in its evolution in the time. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RSG_306_0023 (accès réservé) |
