| Titre | La théorie de l'esprit du vendeur et l'empathie : similitudes et différences | |
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| Auteur | Kaouther Châari Mefteh | |
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Revue | Recherches en sciences de gestion |
| Numéro | no 144, 2021/3 | |
| Rubrique / Thématique | Gestion commerciale marketing et comportement de l'utilisateur |
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| Page | 103-138 | |
| Résumé |
Le paradigme Biomarketing a pour objectif de croiser les apports des neurosciences cognitive et sociale et du marketing en vue de comprendre en profondeur l'interaction vendeur-client. Toutefois, un débat se pose autour des similitudes et des différences entre deux de ses concepts à savoir la mentalisation et l'empathie. Une revue de littérature issue des neurosciences cognitives, le test de l'hypothèse et la discussion des résultats sur la base d'un échantillon (n= 627 vendeurs), nous ont permis de confirmer la distinction entre la mentalisation et l'empathie, leurs rôles considérables et la proposition des implications pour les managers. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
The Biomarketing paradigm aims to combine the contributions of social and cognitive neurosciences and marketing in order to understand in depth the seller-customer interaction. Two neuro-biological concepts, namely interpersonal mentalization and empathy, are particularly recommended in this study. However, a debate arises about the similarities and differences between these two concepts. A literature review from cognitive neuroscience, a hypothesis testing and the discussion of the results based on a sample of 627 sellers allowed us to confirm the distinction between mentalization and empathy, their significant roles and the proposition of the implications for managers.`np pagenum="104"/b Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RESG_144_0103 (accès réservé) |
