| Titre | La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B. Perspectives théoriques et opérationnelles | |
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| Auteur | Bêche Jérome | |
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Revue | Revue française de gestion |
| Numéro | no 182, mars 2008 Modèles et pratiques pour le canal de distribution | |
| Rubrique / Thématique | Dossier |
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| Page | 171-189 | |
| Résumé |
Se fondant sur l'étude de deux cas réels, l'article présente
une matrice d'aide au diagnostic des portefeuilles
distributeurs interentreprises, fondée sur l'articulation des
convergences stratégiques et relationnelles au sein des
dyades. L'objectif est de proposer une nouvelle lecture des
relations fournisseur industriel/distributeur en vue
d'optimiser la mise en place des stratégies partenariales
engagées par les fournisseurs dans le cadre du passage des
offres produits aux offres de type services ou solutions.
Quatre segments singuliers de distributeurs sont identifiés,
correspondant à des dynamiques partenariales contrastées. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
Segmenting industrial distributor portfolios.
Based on two case studies, the article presents a matrix for the diagnosis of
industrial distributor portfolios, grounded on the analysis of strategic fit and
relational fit within dyads. The aim is to propose a new analysis of
supplier/distributor relationships, in order to optimize channel partnerships
developed by suppliers when they change from products to solutions offers.
Four peculiar segments of distributors are identified, corresponding to specific
partnership dynamics. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RFG_182_0171 |
