| Titre | Une matrice conceptuelle de la négociation : Du marchandage à la négociation valorielle | |
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| Auteur | Olgierd Kuty | |
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Revue | Négociations |
| Numéro | no 1, janvier 2004 | |
| Rubrique / Thématique | dossier: ' L'âge de la négociation ? ' |
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| Page | 45-62 | |
| Résumé |
Penser la négociation suppose un ensemble de concepts associés : l'acteur ordinaire, l'accent sur les moyens et le local, le pouvoir. Cette matrice conceptuelle est apparue dans les années 1930. Par ailleurs, ces concepts voient leur définition évoluer : on peut ainsi distinguer deux conjonctures intellectuelles successives depuis les années 1950 où les vocables d'incertitude et de pouvoir ont changé de sens. Enfin, une telle approche permet de mieux saisir le défi contemporain posé au concept de négociation qui passe du marchandage à la négociation valorielle et où le pouvoir n'est plus associé au seul champ des intérêts, mais participe de la mobilisation des engagements et des identités. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=NEG_001_045 |
