| Titre | De la négociation conflictuelle à la négociation concertative : un « Point de Passage Transactionnel » | |
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| Auteur | Jean-Eudes Beuret | |
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Revue | Négociations |
| Numéro | no 13, janvier 2010 | |
| Rubrique / Thématique | Varia |
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| Page | 43-60 | |
| Résumé |
Selon Christophe Dupont (2006), certains processus de négociation sont à dominante conflictuelle alors que d'autres sont à dominante concertative, en vertu d'une intention différente. Mais comment passer, au cours d'un même processus, d'une négociation conflictuelle à une négociation concertative ? Nous avons exploré le passage de l'une à l'autre grâce à l'analyse comparative de processus de négociation pour le partage de ressources naturelles ou la gestion de biens d'environnement soumis à des usages concurrents. Sur la base de trois exemples, en France, au Guatemala et au Canada, nous nous attachons à mettre en évidence l'existence de mécanismes similaires dans des contextes très différents : un préaccord apparaît comme un point de passage obligé qui permet de passer d'une situation d'affrontement à une situation de coopération en vue d'une construction commune. Chacun l'accepte car ce préaccord engage la partie adverse. L'analyse de la construction de ce préaccord et de son contenu nous conduit à le qualifier de point de passage transactionnel : il définit un univers de coopération et tend à irréversibiliser l'engagement de chacune des parties dans le processus, ainsi que son changement d'intention. Une lecture théorique de ces mécanismes est proposée, en mobilisant la sociologie de l'innovation : en résultent certaines déductions opérationnelles. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
According to Christophe Dupont (2006), some negotiation processes are dominantly adversarial whereas others are dominantly concertative, depending on the intentions. But how dœs one move from adversarial negotiation to concertative negotiation during a discussion? The crossover from one to the other is explored using comparative analysis of the negotiation process to share natural resources or manage environmental goods subject to concurrent usages. On the basis of three examples, in France, Guatemala and Canada, we try to highlight the existence of similar mechanisms in very different contexts: a pre-agreement appears to be an essential crossover point that makes it possible to change from confrontation to co-operation with a view to mutual construction. Each party accepts this as the pre-agreement commits the opposing party. An analysis of the construction of this pre-agreement and its content shows that it can be described as the transactional crossover point: it defines a world of co-operation and tends to fix, irreversibly, the commitment of each of the parties in the process, as well as each party's change of intention. À theoretical interpretation of these mechanisms is proposed, bringing into play the sociology of innovation, as well as certain operational deductions. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=NEG_013_0043 |
