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Revue | Négociations |
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Numéro | no 13, janvier 2010 |
Texte intégral en ligne | Accessible sur l'internet |
Varia
- Penser la négociation commerciale - Isabelle Barth, Lionel Bobot p. 5-22
- Incertitude et intensité émotionnelle en situation de négociation - Dominique Ansel p. 23-41 De nombreux chercheurs partagent l'idée d'une influence réciproque du traitement cognitif et des affects dans le processus décisionnel (Schwarz et Clore, 1983 ; Isen et patrick, 1983 ; Forgas, 1998). Dans cette étude expérimentale nous cherchons à mieux en comprendre les interactions dans un contexte spécifique de négociation. Nous mesurons dans des situations de gains et de pertes, certains affects et leurs conséquences en termes de prise de risque. Les résultats sont confrontés aux travaux de Van Dijk et Zeelenberg (2006) qui montrent un effet modérateur de l'incertitude sur l'intensité des émotions, et confirment ceux de la Prospect Theory (Kahneman et Tversky, 1979).Many researchers share the idea of a reciprocal influence of the cognitive treatment and affects in the decision-making process (Schwarz and Clore, 1983; Isen and Patrick, 1983; Forgas, 1998). In this experimental study we seek better understanding the interactions of them in a specific context of negotiation. We measure affects in situations of profits and losses, and their consequences in term of risk taking. Results are confronted with works of Van Dijk and Zeelenberg (2006) which show a moderating effect of uncertainty on the intensity of the emotions, and confirm those of the Prospect Theory (Kahneman and Tversky, 1979).
- De la négociation conflictuelle à la négociation concertative : un « Point de Passage Transactionnel » - Jean-Eudes Beuret p. 43-60 Selon Christophe Dupont (2006), certains processus de négociation sont à dominante conflictuelle alors que d'autres sont à dominante concertative, en vertu d'une intention différente. Mais comment passer, au cours d'un même processus, d'une négociation conflictuelle à une négociation concertative ? Nous avons exploré le passage de l'une à l'autre grâce à l'analyse comparative de processus de négociation pour le partage de ressources naturelles ou la gestion de biens d'environnement soumis à des usages concurrents. Sur la base de trois exemples, en France, au Guatemala et au Canada, nous nous attachons à mettre en évidence l'existence de mécanismes similaires dans des contextes très différents : un préaccord apparaît comme un point de passage obligé qui permet de passer d'une situation d'affrontement à une situation de coopération en vue d'une construction commune. Chacun l'accepte car ce préaccord engage la partie adverse. L'analyse de la construction de ce préaccord et de son contenu nous conduit à le qualifier de point de passage transactionnel : il définit un univers de coopération et tend à irréversibiliser l'engagement de chacune des parties dans le processus, ainsi que son changement d'intention. Une lecture théorique de ces mécanismes est proposée, en mobilisant la sociologie de l'innovation : en résultent certaines déductions opérationnelles.According to Christophe Dupont (2006), some negotiation processes are dominantly adversarial whereas others are dominantly concertative, depending on the intentions. But how dœs one move from adversarial negotiation to concertative negotiation during a discussion? The crossover from one to the other is explored using comparative analysis of the negotiation process to share natural resources or manage environmental goods subject to concurrent usages. On the basis of three examples, in France, Guatemala and Canada, we try to highlight the existence of similar mechanisms in very different contexts: a pre-agreement appears to be an essential crossover point that makes it possible to change from confrontation to co-operation with a view to mutual construction. Each party accepts this as the pre-agreement commits the opposing party. An analysis of the construction of this pre-agreement and its content shows that it can be described as the transactional crossover point: it defines a world of co-operation and tends to fix, irreversibly, the commitment of each of the parties in the process, as well as each party's change of intention. À theoretical interpretation of these mechanisms is proposed, bringing into play the sociology of innovation, as well as certain operational deductions.
- Guerre et paix dans le divorce. La négociation sur les conséquences de la désunion au c?ur des procédures ? - Veronika Nagy p. 63-75 Peut-on véritablement distinguer les divorces à l'amiable des divorces conflictuels ? Quels sont les ressorts à l'œuvre du choix d'une forme procédurale ? À la lumière d'une étude de la pratique judiciaire du divorce pour faute français et du divorce pour cause objective hongrois, cet article fait apparaître que la forme juridique dans laquelle sera traduite la désunion n'est jamais vraiment figée tant que la dissolution du mariage n'a pas été prononcée, les divorçants alternant voire cumulant pourparlers en vue d'un divorce d'accord et affrontement en vue d'un divorce contentieux, et cela en fonction de l'échec ou du succès de leurs négociations relatives à l'aménagement de l'après-divorce. Cependant, si la concorde ou la discorde sur les effets du divorce paraît emporter avec elle une concorde ou une discorde globales, la question des conséquences du divorce n'est sans doute pas le seul moteur des procédures, qui donnent aussi à voir des attentes de la part des parties quant à la reconnaissance des responsabilités dans la désunion.Can we truly distinguish peaceful divorces from conflictual ones ? What are the mechanisms of the choice of a procedural form ? Grounded on a study of the legal practice of the french fault divorce and the hungarian no-fault divorce, this article reveals that the legal form in which the disunion will be translated is never really fixed as long as the dissolution of the marriage was not pronounced. Indeed, spouses alternates or cumulates talks for a divorce agreement and confrontation for a contentious divorce according to the failure or the success of their negotiations related to the organization of the auxiliary questions. However, if the agreement or the discord on the effects of the divorce appears to generate a global agreement or discord, it is not therefore certain that the question of the consequences of the divorce is the only stake of the procedures, which also give to see expectations about recognition of the responsibilities in de matrimonial breakdown.
État de l'art
- La négociation : les enseignements du jeu de l'ultimatum - Emmanuel Petit p. 77-96 L'objectif de cet article est de retracer les enseignements récents issus des nombreux résultats expérimentaux du jeu de l'ultimatum. L'ultimatum est un jeu économique qui décrit la phase ultime d'un processus de négociation dans laquelle l'un des acteurs fait une offre « à prendre ou à laisser » à son partenaire, le répondant. Nous montrons tout d'abord le rôle majeur, à côté de la rationalité, des aspects affectifs dans la détermination des comportements de rupture de la négociation (rejet de l'offre). Le rôle des émotions est en particulier associé à l'intention qui sous-tend la proposition de l'offreur et aux anticipations des répondants. Nous nous focalisons ensuite sur les déterminants individuels de la négociation. Nous montrons notamment l'importance des facteurs de personnalité et de l'âge des sujets dans l'issue d'une négociation.The Ultimatum game is an experimental economic game in which one of the players makes a “take-it-or-leave it” offer. Then, the other player can accept or reject this offer. Our review of recent ultimatum bargaining experiments shows the crucial role of emotions in decision-making. We show that the reject of an unfair proposal crucially depends on the perceived intentions of the offer as well as on the emotional anticipations of the respondent. We also examine the impact of individual factors on the negotiation process. We show that personality traits and age can influence the negotiation issue.
- La négociation : les enseignements du jeu de l'ultimatum - Emmanuel Petit p. 77-96
Grand entretien
Bonnes feuilles
- La theorie de l'empressement : une reformulation de la theorie du mûrissement - Dean G. Pruitt p. 115-124
Notes de lecture/relectures
- Notes de lecture/ relectures - p. 125-151