| Titre | La négociation : les enseignements du jeu de l'ultimatum | |
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| Auteur | Emmanuel Petit | |
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Revue | Négociations |
| Numéro | no 13, janvier 2010 | |
| Rubrique / Thématique | État de l'art |
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| Page | 77-96 | |
| Résumé |
L'objectif de cet article est de retracer les enseignements récents issus des nombreux résultats expérimentaux du jeu de l'ultimatum. L'ultimatum est un jeu économique qui décrit la phase ultime d'un processus de négociation dans laquelle l'un des acteurs fait une offre « à prendre ou à laisser » à son partenaire, le répondant. Nous montrons tout d'abord le rôle majeur, à côté de la rationalité, des aspects affectifs dans la détermination des comportements de rupture de la négociation (rejet de l'offre). Le rôle des émotions est en particulier associé à l'intention qui sous-tend la proposition de l'offreur et aux anticipations des répondants. Nous nous focalisons ensuite sur les déterminants individuels de la négociation. Nous montrons notamment l'importance des facteurs de personnalité et de l'âge des sujets dans l'issue d'une négociation. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
The Ultimatum game is an experimental economic game in which one of the players makes a “take-it-or-leave it” offer. Then, the other player can accept or reject this offer. Our review of recent ultimatum bargaining experiments shows the crucial role of emotions in decision-making. We show that the reject of an unfair proposal crucially depends on the perceived intentions of the offer as well as on the emotional anticipations of the respondent. We also examine the impact of individual factors on the negotiation process. We show that personality traits and age can influence the negotiation issue. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=NEG_013_0077 |
