| Titre | Les négociations commerciales : proposition d'une typologie | |
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| Auteur | René Y. Darmon | |
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Revue | Négociations |
| Numéro | no 15, janvier 2011 Penser la négociation commerciale aujourd'hui | |
| Rubrique / Thématique | Dossier : penser la négociation commerciale aujourd'hui |
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| Page | 33-46 | |
| Résumé |
Cet article propose une définition des négociations commerciales permettant d'en délimiter le champ. Première étape d'une démarche scientifique visant à classifier les éléments étudiés, l'article propose, à partir de cette définition, une typologie reposant sur des caractéristiques importantes des négociations commerciales, à savoir la nature et le rôle des parties impliquées dans la négociation ainsi que le niveau des risques perçus par les parties concernant le résultat de la négociation. La classification qui en résulte est parcimonieuse puisqu'elle définit dix catégories de négociations commerciales, reposant sur la définition proposée. L'article analyse les principales caractéristiques de la typologie pour en apprécier les qualités et l'utilité. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=NEG_015_0033 |
