Contenu du sommaire : Penser la négociation commerciale aujourd'hui

Cet article propose une définition des négociations commerciales permettant d'en délimiter le champ. Première étape d'une démarche scientifique visant à classifier les éléments étudiés, l'article propose, à partir de cette définition, une typologie reposant sur des caractéristiques importantes des négociations commerciales, à savoir la nature et le rôle des parties impliquées dans la négociation ainsi que le niveau des risques perçus par les parties concernant le résultat de la négociation. La classification qui en résulte est parcimonieuse puisqu'elle définit dix catégories de négociations commerciales, reposant sur la définition proposée. L'article analyse les principales caractéristiques de la typologie pour en apprécier les qualités et l'utilité.

La modélisation de l'efficacité d'une négociation commerciale propose, avec le paradigme cognitif de la vente, une vision de la négociation commerciale basée sur l'utilisation plus ou moins contingente de scripts de vente. En nous appuyant sur notre expérience directe de vendeur de véhicules d'occasion, nous montrerons que cette approche se limite à un cas particulier des ressorts de l'efficacité commerciale et qu'il est possible de construire un modèle plus général où l'improvisation, a contrario de la notion de script, occupe une place importante.

Les sociétés traditionnelles ont produit un ensemble de pratiques de résolution de conflit dont nous ignorons presque tout. L'article qui suit vise à entamer un inventaire de celles-ci en retenant deux importantes parties du monde, l'Afrique et la Chine. Dans une visée descriptive, il s'agit d'abord d'élargir le répertoire des pratiques connues. Sont ici étudiés, non seulement les aspects processuels des négociations mais également le rôle de la communauté dans laquelle elles se déroulent ainsi que la dimension cognitive de la situation d'ensemble et du problème posé. Une emphase particulière est mise sur les approches holistes et métaphoriques propres à ces types de sociétés par rapport aux approches analytiques prévalant dans les sociétés occidentales.

Cet article2 examine les moyens qui ont été mis en œuvre, du point de vue de la présidence en exercice et de la Commission, pour surmonter les obstacles et aboutir à un accord dans une importante négociation environnementale européenne, à Bruxelles à l'automne 2008. L'accent est mis sur l'effet de la pression du temps sur les négociations, d'une part, et la gestion du processus, d'autre part. Le processus est ici entendu comme la planification des négociations au sens large. Ces dernières ont donné lieu à un resserrement des débats dans le temps et dans l'espace, qui permet en partie d'expliquer leur aboutissement à un accord. L'effet de la suspension volontaire et inattendue de la majorité qualifiée prévue par les traités, au profit d'une procédure plus exigeante au consensus, fait aussi l'objet d'un examen particulier.