| Titre | Le « troc à la muette » : une forme première de négociation | |
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| Auteur | Guy-Olivier Faure | |
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Revue | Négociations |
| Numéro | no 22, juillet 2014 Simulations de négociation : quels apports pour la recherche et la pratique ? | |
| Rubrique / Thématique | Varia |
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| Page | 121-137 | |
| Résumé |
Si toute négociation ne peut s'affranchir de communication, cette dernière n'implique pas inévitablement des échanges verbaux entre les parties. La nécessaire convergence peut être réalisée par d'autres moyens, notamment par la mise en œuvre d'un processus incrémental d'ajustement. Cet article analyse comment certaines parties, dans un contexte de défiance mutuelle, voire d'hostilité réciproque, peuvent néanmoins parvenir à un accord. Ce type de négociation connu sous l'appellation de « troc à la muette » (dumb barter) est en lui-même un paradigme doté d'une rationalité spécifique. Il est caractérisé par une asymétrie du rapport de forces, des différences culturelles majeures et enfin une difficulté logistique extrême pour atteindre le lieu physique de l'échange dans le cadre d'un processus à haut risque. Parfois appelé « échange silencieux », ce type de transaction a pu être observé dans différents endroits de la planète, notamment en Afrique de l'Ouest, et ce pendant plus de deux millénaires. Encore pratiqué de nos jours en certains lieux, il s'agirait du plus vieux mode d'échange connu à ce jour. Ce troc improbable mais qui a fait la preuve de son efficacité dans la longue durée permet de projeter un éclairage singulier sur la nature même de la négociation. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
Negotiation requires communication, but not necessarily verbal exchanges. Adjustments can be achieved incrementally by other means. This article will examine how some parties have managed to strike a deal in situations characterized by total distrust and even hostility, asymmetric power relations, major cultural differences, extreme logistical difficulties in reaching the place in which the trade is to be made, and several additional process risks by employing a type of bargaining known as “dumb barter.” This process presents a distinct paradigm with a specific and unique rationale. Sometimes called “silent trade,” it has been observed in many places (especially West Africa) for more than two millennia. It may well be the oldest form of trade negotiation and is still practiced in some parts of the world. An examination of this unlikely but real and effective process can also provide negotiation theorists with some useful insights into the fundamental nature of negotiation. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=NEG_022_0121 |
