| Titre | Comportements de négociation, gains et coopération, résultats expérimentaux et conjectures | |
|---|---|---|
| Auteur | Marwan Sinaceur | |
 |
Revue | Communication & Organisation |
| Numéro | no 16, novembre 1999 Crise et communication | |
| Rubrique / Thématique | Analyses |
|
| Résumé |
Cet article se propose de contribuer à expliquer pourquoi la coopération est susceptible d'apparaître ou non dans les rapports de négociation, en adoptant l'angle de l'interaction inter individuelle. Il s'appuie sur une confrontation de travaux issus de la théorie des jeux, de la psychologie sociale expérimentale, et de la négociation. Dans la première partie, on s'attache à montrer que la tendance à se comparer à autrui est sous-jacente aux comportements non coopératifs en négociation, tant à travers l'évaluation des gains que des comportements d'autrui. La seconde partie met en évidence les facteurs le plus à même d'expliquer l'instauration de la coopération dans les négociations, notamment la stabilité des interlocuteurs entre et au sein des organisations. Source : Éditeur (via OpenEdition Journals) |
|
| Résumé anglais |
This paper sets out to contribute to understanding why co-operation can emerge from negotiating relationships, by adopting the angle of interpersonal interactions. It is founded on a confrontation between studies in game theory, experimental social psychology, and negotiation. In the first part, we show that the tendency to compare with others is underlying non co-operative behaviors in negotiations, through both the assessment of the others'gain and behaviors. The second part enlights some factors which may account for the establishment of co-operation in negotiations, notably the stability of the counterparts between and within organizations. Source : Éditeur (via OpenEdition Journals) |
|
| Article en ligne | http://communicationorganisation.revues.org/2289 |
