| Titre | Quand l'Orientation Client du vendeur conduit au développement de la relation : Le rôle modérateur de la propension relationnelle du client | |
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| Auteur | Fanny Poujol, Béatrice Siadou-Martin | |
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Revue | Gestion 2000 |
| Numéro | Volume 29, 2012/2 | |
| Page | 87-103 | |
| Résumé |
Autant les praticiens que les chercheurs s'accordent sur l'importance et le rôle des vendeurs dans la construction et le développement de la relation consommateur-entreprise. Néanmoins, quid de la propension des clients à s'engager dans une relation commerciale ? Ce papier étudie à la fois, l'impact de l'orientation client du vendeur sur la qualité de la relation (considérée ici comme la satisfaction et la confiance envers le vendeur) et sur la réponse post-achat, ainsi que l'influence indirecte de la propension du client sur ce modèle.A l'aide d'une étude empirique réalisée auprès de 306 consommateurs français dans le cadre d'une rencontre de service de produits de haute technologie, les résultats montrent le rôle médiateur de la qualité relationnelle et le rôle modérateur de la propension du client à s'engager dans la relation. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
When the seller's Customer Focus leads to the development of the relationship : the moderating role of the customer's relational predisposition. Both researchers and managers recognize the importance of salespeople' customer orientation in order to build profitable relationship with consumers. However the question of the consumer propensity to be involved in a relationship seems fundamental. The paper studies both, the impact of salespeople' customer orientation on the quality of the relationship (that corresponds to the customer trust toward the salesperson and the satisfaction toward the salesperson) and on the post-purchase response, the indirect effect of the consumer relationship propensity on this model. We conducted an empirical study on 306 French consumer about a buying experience of high technology product. Results show the mediator role of relational quality and the moderator role of the consumer propensity to be involved in a relationship. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=G2000_292_0087 |
