| Titre | L'alchimie des relations résilientes entre clients et fournisseurs étrangers : étude qualitative auprès d'acheteurs français | |
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| Auteur | Houcine Akrout | |
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Revue | Gestion 2000 |
| Numéro | Volume 31, 2014/1-2 | |
| Page | 53-69 | |
| Résumé |
Cet article appréhende les spécificités des relations d'échange de long terme entre acheteurs français et vendeurs internationaux. L'étude qualitative menée auprès de 15 responsables achats, dans un contexte B2B, montre deux principaux résultats. Premièrement, la relation – lorsqu'elle perdure – comporte des dimensions de plus en plus affectives. Deuxièmement, parmi les catalyseurs de la qualité relationnelle, la sensibilité culturelle joue un rôle prépondérant. Des outils managériaux sont proposés afin de maintenir et pérenniser la qualité de la relation. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
The chemistry behind sound relationships between French clients and foreign suppliers: a qualitative study carried out on French buyersThis article captures the specificity of Long term exchange relationship between French buyers and international sellers. The qualitative study of 15 purchasing managers in a B2B context shows two main results. Firstly, when relationship endures – it comprises more and more affective dimensions. Secondly, among the catalysts of the relational quality, cultural sensitivity plays a predominant role. Managerial tools are available to maintain and sustain the quality of the relationship. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=G2000_311_0053 |
