| Titre | Analyse prospective d'un concept à revisiter : la confrontation dialectique clients-commerciaux-dirigeants | |
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| Auteur | Michelle Bergadaà, Grégory Coraux | |
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Revue | Revue management & avenir |
| Numéro | no 17, juin 2008 Cahier spécial : Prospective et Entreprise | |
| Page | 110-125 | |
| Résumé |
Nous présentons une méthode de recherche prospective qui permet de revisiter un concept théorique appelant la mise en place de nouvelles pratiques. Ce concept est celui de la gestion du risque d'achat par le consommateur. La nouveauté de cette étude consiste en une perspective dialectique que les clients et les commerciaux du sujet. Nous constatons la divergence des réalités construites par les uns et par les autres en matière de gestion du risque d'achat. La synthèse, effectuée par des dirigeants d'entreprise, illustre également la difficulté de passer de la compréhension de la mutation à la mise en œuvre de nouvelles pratiques. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
We present a method of prospective research that allows to « revisit » a theoretical concept involving the implementation of new practices. The analyzed concept is the purchase risk management by the consumer. The novelty of this work is of a dialectical perspective of the customers and the salesman. We highlight different realities among people regarding purchase risk management. Synthesis made by leaders of companies illustrates the difficulty to implement new practices from the understanding of the contingent mutations. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=MAV_017_0110 |
