| Titre | Impact de la crise économique sur le management commercial : une étude exploratoire auprès de conseillers bancaires | |
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| Auteur | Madeleine Besson, Laure Lavorata | |
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Revue | Revue management & avenir |
| Numéro | no 31, janvier 2010 Le concept de capital humain aujourd'hui : Quel bilan ? Quelles perspectives ? | |
| Rubrique / Thématique | Dossier : Nouvelles perspectives en Vente et en management commercial |
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| Page | 304-320 | |
| Résumé |
Cette communication présente les premiers résultats d'une étude visant à analyser l'impact de la crise sur les commerciaux et sur le management commercial. Une étude qualitative a été menée en mars 2009 auprès de 12 conseillers bancaires, ce secteur étant apparu comme l'un des premiers à être touché par la crise. Nos résultats montrent que l'on a assisté à cette période à un changement de comportement des conseillers pour satisfaire des clients alors demandeurs d'écoute et de réassurance. En parallèle, sous l'effet d'une pression accrue, le management de proximité, plus réactif que les systèmes formels de pilotage des forces de vente, peut modifier la pression exercée sur les objectifs au travers de contrôles plus fréquents, qui impactent également la qualité de l'environnement de travail et les comportements. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
The aim of this article is to analyze the crisis' impact on salespeople. A qualitative study has been carried out among 12 salespeople in the banking field, in order to analyse the evolution of the sales force management as perceived by the salespeople within the branches. Results show that they are submitted to a hierarchical control and that the pressure on sales' objectives is increasing. The salespeople's behaviour is changing because the customers need more information and attention from their counsellor. Our results suggest that salespeople in the banking sector already perceived a change in commercial management. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=MAV_031_0304 |
