| Titre | Le profil du loup solitaire et le management des alliances commerciales : une étude exploratoire | |
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| Auteur | Estelle Pellegrin-Boucher, Christophe Fournier, Hervé Fenneteau | |
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Revue | Revue management & avenir |
| Numéro | no 31, janvier 2010 Le concept de capital humain aujourd'hui : Quel bilan ? Quelles perspectives ? | |
| Rubrique / Thématique | Dossier : Nouvelles perspectives en Vente et en management commercial |
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| Page | 321-338 | |
| Résumé |
Pour créer de la valeur, les firmes, même lorsqu'elles sont concurrentes, n'hésitent pas à développer des alliances commerciales. Cela conduit à s'interroger sur le fonctionnement des « équipes de vente » inter-organisationnelles créées dans le cadre de ces alliances. La littérature sur le management commercial indique que le vendeur ayant un « profil de loup solitaire » - PLS - tend globalement à réduire la performance des équipes. L'objectif de cette recherche, fondée sur une étude de cas, est de jeter les premières bases pour montrer que ce PLS peut être un vecteur positif pour le pilotage de certaines alliances. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
To create value, companies who compete develop commercial alliances. When competitors align, the management of inter-organizational selling teams created by those alliances raises many questions. Sales forces management literature indicates that when selling teams are composed of people who have Lone Wolf Tendencie - LWT - there is a negative impact on team performance. The aim of this research, conducted through a case study, is to consider whether LWT can be a positive element in some specific kinds of alliances. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=MAV_031_0321 |
