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	Titre	La socialisation organisationnelle du fournisseur en BtB. Une application aux fournisseurs régionaux de la grande distribution alimentaire
	Auteur	Karim Machat
	Revue	Revue management & avenir
	Numéro	no 44, mai 2011
	Rubrique / Thématique	Cahier : Relations interentreprises et négociation
	Page	219-234
	Résumé	Cette recherche a pour objectif de déterminer si la socialisation organisationnelle constitue une variable de segmentation du portefeuille des fournisseurs régionaux de la grande distribution alimentaire. Elle s'inspire de travaux en sociologie et transpose l'étude des dimensions de la socialisation (connaissance de son rôle de fournisseur, intégration technique et sociale, connaissance de l'organisation) au domaine du marketing BtB. C'est dans cette perspective que nous avons réalisé une recherche qualitative exploratoire dyadique (l'acheteur et ses fournisseurs ont été interrogés). Les résultats de cette étude indiquent qu'en fonction de ses attentes (prix, conformité technique, innovation, interaction), l'acheteur met en place une interface spécifique dans laquelle la socialisation diffère fortement entre ses fournisseurs régionaux. Source : Éditeur (via Cairn.info)
	Résumé anglais	This research looks at socialization regarding if it constitutes a basis for retailer's segmentation of their regional suppliers' portfolio. Firstly, we define socialization as a four main dimensions variable (knowledge of the supplier's role, knowledge of the retailer's organisation, technical and social integration). Secondly, we are seeking a way to associate different supplier/retailer interfaces with each dimension of socialization. Based on a dyadic qualitative investigation, findings reveal that supplier's socialization strongly varies among each interface, depending on what the retailer is seeking (price, technical conformity, innovation or interaction). Source : Éditeur (via Cairn.info)
	Article en ligne	http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=MAV_044_0219