| Titre | Relations entre genre et pouvoir dans les négociations : le discours des négociateurs et négociatrices | |
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| Auteur | Imen Benharda, Hubert Touzard | |
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Revue | Les cahiers internationaux de psychologie sociale |
| Numéro | no 73, 2007/1 | |
| Rubrique / Thématique | Thèmes |
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| Page | 75-90 | |
| Résumé |
L'objectif principal de cette enquête exploratoire consiste à saisir dans quelle mesure les négociateurs masculins et féminins considèrent la position de force comme un élément nécessaire à la conduite de la négociation. Des entretiens semi-directifs menés avec des négociateurs professionnels ont été analysés à l'aide d'un logiciel d'analyse textuelle de contenu (Alceste), ce qui a permis de catégoriser leurs réponses en cinq classes distinctes. L'étude du vocabulaire et des réponses caractéristiques dans chacune de ces classes nous a conduits à mettre en évidence l'importance que nos enquêtés accordent à « la position de force » au sein d'une négociation. En fonction du sexe, du contexte social et des positions de pouvoir des acteurs sociaux, les femmes se distinguent significativement des hommes sur la façon d'utiliser le pouvoir : alors que les hommes ont tendance à se servir du pouvoir comme moyen coercitif pour défendre leur position et/ou imposer leur volonté à l'autre, les femmes l'utilisent plutôt comme moyen de persuader l'autre de la légitimité de leur position. On peut suggérer que, la manière de concevoir les rapports de pouvoir et de les appréhender variant selon que l'on est un homme ou une femme, la perspective de genre confirme le poids du pouvoir dans les négociations (Kolb et Putnam, 2004). Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
The aim of this survey was to examine to what extent the position of strength is considered as a necessary element for running a negotiation, by both male and female negotiators. Semi-directive interviews were carried out. Answers to our open questions were processed by a software for textual analyses of content (Alceste), in order to obtain a selection of results which were classified in five classes. This processing of the vocabulary and of the specific answers of each class helped us determine how our subjects actually perceived the place of the « position of strength » generated by the power struggle in the negotiation. According to the variables sex, social background and positions of power of the social participants, women reacted significantly differently from men: men tended to use power as a coercive means to defend their positions and/ or impose their will on their opponents, whereas women used it as a means to persuade their opponents of the legitimacy of their positions. It can be suggested that, as the way of conceiving and understanding the interactions of power is modified by one's gender, the perspective of gender confirms the weight of power within negotiations (Kolb & Putnam, 2004). Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=CIPS_073_0075 |
