| Titre | La dichotomie transactionnel-relationnel de la première relation commerciale | |
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| Auteur | Laurent Bompar, Zahir Yanat | |
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Revue | Recherches en sciences de gestion |
| Numéro | no 95, 2013/2 | |
| Rubrique / Thématique | Gestion commerciale marketing et comportement de l'utilisateur |
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| Page | 45-63 | |
| Résumé |
Le futur d'une entreprise est garanti par sa capacité à créer de nouvelles relations commerciales efficaces. Dans les relations d'affaires, ce processus est produit par la dyade client-vendeur. Notre article a pour objet de comprendre la première relation commerciale. Une première relation efficace répond à des motivations économiques et sociales. Notre étude porte sur l'influence positive d'antécédents transactionnels et relationnels. Nos contributions éclairent la pratique de la première relation et le rôle de ses acteurs. Pour le manager, notre travail offre des applications permettant d'accroître l'efficacité de la prise de décision tant chez l'acheteur que chez le vendeur. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
The future of a company depends on its ability to develop new efficient trading relationships. In business relationships, the initial decision-making process is realized through by the buyer-seller dyad. Our research aims to understand the process of the first time relationship. A successful initial sale meets both economic and social expectations. Our research focuses on the positive impact of transactional and relationship factors. Our contribution enlightens the practice of the first-time trading relationship and the role of its actors. From a manager's point of view, our study provides multiple solutions for buyer and seller to better their decision-making efficiency. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RESG_095_0045 |
