| Titre | La civilité marchande : Agressivité et retenue professionnelles dans les activités de vente | |
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| Auteur | Louis Pinto | |
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Revue | Actes de la recherche en sciences sociales |
| Numéro | no 216-217, mars 2017 | |
| Page | 24-41 | |
| Résumé |
Non réductible à l'échange neutre de biens envisagé par les économistes, la relation marchande se caractérise non seulement par l'inégalité d'information, mais aussi par une modalité spécifique de rapport à l'intérêt. L'alternative entre les extrêmes – apologie des qualités professionnelles de loyauté et de compétence/dénonciation du cynisme mercantile – contribue à occulter les conditions et les modalités de la reconnaissance sociale des pratiques objectivement (sinon subjectivement) intéressées. Si le sociologue peut être tenté à juste titre par la position tenue pour la plus démystificatrice, il doit chercher à élucider la question de la forme spécifique d'efficacité symbolique de pratiques ouvertement définies par la référence à l'intérêt : comment un acte (ouvertement) intéressé est-il possible ? La civilité marchande constitue un ensemble de rituels et de techniques permettant de transfigurer la violence des rapports d'échange en un accord loyal entre des individus raisonnables. Elle constitue par là un instrument symbolique essentiel d'intégration et de présentation de soi du groupe professionnel des vendeurs. Il s'agit d'un modèle idéal qui peut être étudié là où il est le plus apparent, à savoir dans le travail de formation des vendeurs. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
The commercial relation is not reducible to the neutral exchange of goods analyzed by economists : it is characterized not only by asymmetrical access to information, but also by specific relations to the notion of interest. The oscillation between extreme views of this relation – extolling of professional loyalty and competence vs. denunciation of commercial cynicism – contributes to concealing the conditions and the modalities of the social recognition of practices that are objectively (if not subjectively) interest-driven. If the sociologist can be understandably tempted to adopt a demystifying position, s/he must try to elucidate the question of the specific form of symbolic efficacy of practices that are openly defined in reference to interests : how is an (openly) interested action possible ? Commercial civility comprises rituals and technologies that make it possible to transform the violence of the exchange relationship into a loyal agreement between reasonable individuals. It is thus a crucial symbolic instrument of integration and self-presentation for professional salespeople. It represents an ideal model that can be studies where it is most visible, i.e. in the training of salespeople. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=ARSS_216_0024 |
