| Titre | Ceci n'est pas la fidélité comportementale que manifestent les acheteurs, mais la représentation qu'ils s'en font : prédit-elle leurs achats effectifs ? | |
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| Auteur | Jean Frisou, Tatiana Henríquez, Marc Filser | |
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Revue | Gestion 2000 |
| Numéro | Volume 35, 2018/3 | |
| Page | 19-44 | |
| Résumé |
Pour appréhender la fidélité comportementale des acheteurs, les chercheurs l'observent aussi bien dans leurs achats effectifs, que dans les achats qu'ils reconnaissent avoir effectués. La communauté académique considère que la signification des construits de la fidélité comportementale est une et indivisible, et ne dépend pas de la nature factuelle ou représentationnelle des observables qu'on leur assigne (Watson et al. 2015). Les doutes exprimés à ce sujet, tant en marketing (De Wulf, Odekerken-Schröder et Van Kenhove, 2003 ; Ailawadi et al, 2014) qu'en psychologie (Corral-Verdugo et al., 1994 ; Corral-Verdugo, 1997 ; Schwarz et Oyserman, 2001), nous conduisent à mettre sérieusement à l'épreuve ce présupposé intuitif. Les résultats obtenus invitent les chercheurs à revoir la convention d'unicité, qu'ils appliquent sans réserve aux construits de la fidélité comportementale. Ils livrent aussi aux managers d'utiles conseils, pour définir leurs stratégies de fidélisation, et gérer leurs relations-clients. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
In order to capture the buyers' behavioral loyalty, researchers observe it both in their actual purchases and in the purchases they acknowledge to have made. The academic community considers that the meaning of the behavioral loyalty constructs, is “one and indivisible”, and does not depend on the factual or representational nature of the observables assigned to them (Watson et al., 2015). The doubts, expressed in this respect, both in marketing (De Wulf, Odekerken-Schröder and Van Kenhove 2003, Ailawadi et al., 2014) and in psychology (Corral-Verdugo et al., 1994 ; Corral-Verdugo, 1997 ; Schwarz and Oyserman, 2001), lead us to seriously test this intuitive presupposition. The results obtained invite the researchers to review the convention of uniqueness, which they apply unreservedly to the behavioral loyalty constructs. They also provide managers with useful tips for defining their loyalty strategies and managing their customer relationships. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=G2000_353_0019 |
