| Titre | Les senteurs de l'argent : Identifier les « bons » clients sur le marché du conseil patrimonial | |
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| Auteur | Camille Herlin-Giret | |
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Revue | Revue Française de Sociologie |
| Numéro | vol.60, no 4, octobre-décembre 2019 | |
| Rubrique / Thématique | Varia |
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| Page | 567-594 | |
| Mots-clés (matière) | banque concurrence famille gestion financière impôt sur la fortune information marché financier patrimoine | |
| Mots-clés (géographie) | France | |
| Résumé |
Si les dispositifs qui guident des acheteurs dans un univers incertain ont fait l'objet d'une importante littérature en sociologie économique, la manière dont les professionnels choisissent leurs clients a, inversement, été peu étudiée. Cet article montre que, sur les marchés du conseil patrimonial, la canalisation des clients est adossée à un enjeu d'identification et de sélection des « bons » clients. L'attention portée aux repères que mobilisent, en pratique, les conseillers patrimoniaux pour identifier ces clients permet de mettre en lumière les constructions de la richesse de ces professionnels. Cet article est le fruit d'un travail empirique qui comprend la réalisation d'entretiens avec des gestionnaires de patrimoine et de fortune ainsi que l'étude d'une revue dédiée à ces professionnels. Il s'arrête d'abord sur l'euphémisation de la dimension marchande sur les lieux de la rencontre. Il analyse ensuite les ressorts de la circulation des clients autour de deux appuis simples de repérage de la clientèle ciblée. Enfin, il examine la course à une clientèle – les new money – présentée comme la plus prisée sur le marché du conseil patrimonial. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
While economic sociologists have produced a large literature on arrangements for guiding buyers when they face uncertainty, the way professionals choose their clients has not been studied much. Focusing on wealth managers, this article shows that, to channel a potential clientele, they also have to identify and select clients. Looking closely at the criteria that wealth managers are attentive to in identifying such clients brings to light these professionals' own representations of wealth. This empirical study proceeds by way of interviews with wealth managers and study of a journal focused on wealth management issues and aimed at a professional readership. We first analyze how wealth managers try to hide the market dimension of the relationship with clients to attract them. We focus then on two simple tools they use to identify the targeted clientele, showing that they are not sufficient to explain how clients circulate on markets. Last, we examine the race to attract a particular clientele—“new money”—presented as the most highly prized on wealth management markets. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | http://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RFS_604_0567 |
