| Titre | Éléments pour une sociologie de la relation commerciale : les paradoxes de la modernisation dans la banque | |
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| Auteur | David Courpasson | |
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Revue | Sociologie du travail |
| Numéro | vol. 37, no 1, janvier-mars 1995 | |
| Page | 24 pages | |
| Résumé |
À partir de deux enquêtes dans une banque régionale, l'auteur retrace l'évolution de la relation commerciale dans le secteur bancaire, et plus particulièrement les changements ayant affecté le métier de vendeur dans les quarante dernières années. Alors que dans les décennies cinquante et soixante, la relation au client était marquée par une insertion locale forte et le poids de compétences internes, les années quatre-vingt-dix verront se développer des relations commerciales de plus en plus spécialisées suite à la modernisation du secteur. En raison de l'apparition de règles de segmentation de marché et de la codification précise des clientèles, on assiste alors à une hiérarchisation technique accrue entre vendeurs qui voient leur activité soumise à un plus grand contrôle de la part de la direction. Ce processus de modernisation, qui vise à une meilleure flexibilité des compétences commerciales, engendre toutefois selon l'auteur nombre d'effets préjudiciables à la qualité de la relation commerciale. Source : Éditeur (via Persée) |
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| Résumé anglais |
Davis Courpasson
For a Sociology of Sales : The Customer-Salesperson Relationship in a District Bank.
On the basis of two surveys in a district bank, the history of the sales relationship in the banking sector during the past forty years and, in particular, the changes affecting the occupation of salesperson are described. In the 1950s and 1960s, the relationship with customers fit into the local setting, and the salesperson acquired qualifications within the local establishment. In the 1990s, ever more specialized sales relations emerged as banks were modernized. Given the rules for segmenting the market and the precise codification of customers, technical hierarchization has increased among salespersons, whose activities are more tightly controlled by the top. This modernization process aims at increasing the flexibility of sales qualifications ; but it is detrimental to the quality of the sales relationship. Source : Éditeur (via Persée) |
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| Article en ligne | https://www.persee.fr/doc/sotra_0038-0296_1995_num_37_1_2294 |
