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À partir de deux enquêtes dans une banque régionale, l'auteur retrace l'évolution de la relation commerciale dans le secteur bancaire, et plus particulièrement les changements ayant affecté le métier de vendeur dans les quarante dernières années. Alors que dans les décennies cinquante et soixante, la relation au client était marquée par une insertion locale forte et le poids de compétences internes, les années quatre-vingt-dix verront se développer des relations commerciales de plus en plus spécialisées suite à la modernisation du secteur. En raison de l'apparition de règles de segmentation de marché et de la codification précise des clientèles, on assiste alors à une hiérarchisation technique accrue entre vendeurs qui voient leur activité soumise à un plus grand contrôle de la part de la direction. Ce processus de modernisation, qui vise à une meilleure flexibilité des compétences commerciales, engendre toutefois selon l'auteur nombre d'effets préjudiciables à la qualité de la relation commerciale.

Fruit d'une collaboration entre un sociologue et un informaticien, cet article situe l'évolution de l'informatique à la fois dans sa trajectoire technologique et dans son contexte social. La combinaison de ces deux analyses est riche d'enseignements. D'une part, elle permet de comprendre en quoi les contraintes de l'organisation qui implante de tels systèmes rejaillissent dans les choix de conception sous forme d'un modèle d'organisation explicite. D 'autre part, elle illustre combien les contraintes de la technologie sont structurantes pour l'organisation, même si des processus de modulation viennent infléchir cette structuration.

Pour le sens commun, l'essor économique de la Chine actuelle est lié avant tout aux contrats avec les grandes entreprises capitalistes et les transferts de technologie. Les auteurs, au contraire, se sont intéressés de très près au développement local prodigieux des petites et moyennes entreprises familiales ou villageoises dans deux régions du Sud-Est. Comment ce développement a-t-il été possible ? A quels débats politiques a-t-il donné lieu ? Sur quels fondements sociaux ces entreprises se sont-elles appuyées en l'absence de toute régulation juridique des «transactions privées» ? Pour répondre à ces questions, les auteurs s 'appuient sur une enquête de terrain approfondie que l'un des auteurs a effectuée récemment.

Cet article propose de faire le bilan des incidences de la productique, c'est-à-dire des nouvelles technologies permettant de gérer la complexité engendrée par les exigences de flexibilité et d'adaptabilité, dans une dizaine d'entreprises. Il en ressort que si de nouvelles professionnalités ont bien émergé, l'organisation classique n'a pas vraiment été touchée. Selon l'auteur, un changement en profondeur ne peut en effet intervenir tant que les actions menées restent centrées sur les mécanismes internes et qu 'elles ne remettent pas en cause un niveau plus politique, celui du rapport salarial.