| Titre | Le rôle du management des forces de vente dans la relation orientation-client et la performance commerciale des entreprises informatiques au Togo | |
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| Auteur | Yao Gafa | |
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Revue | La Revue des Sciences de Gestion |
| Numéro | no 319, 2023/1 Le marketing dans tous ses états ! | |
| Rubrique / Thématique | I. Le marketing dans tous ses états ! |
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| Page | 81-90 | |
| Résumé |
Cette recherche se propose de tester le rôle modérateur du management des
forces de vente dans la relation orientation-client et performance commerciale
dans les entreprises informatiques au Togo. La littérature révèle qu'aucun travail
de recherche ne s'est intéressé au rôle du management des forces de vente sur la
relation entre l'orientation-client et la performance commerciale des entreprises
informatiques dans les pays en développement du continent africain. Après une
étude qualitative réalisée auprès de 20 dirigeants des entreprises informatiques,
une étude quantitative menée à base d'un questionnaire fut réalisée auprès de 311
dirigeants. La méthode des équations structurelles, l'analyse par régression et la
démarche de R.A. Ping (1998) nous ont été utiles dans le traitement des données
et le test des différentes hypothèses. Les résultats montrent que l'orientation-client influence positivement la performance commerciale et que le management
des forces de vente y joue un rôle modérateur. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
This research proposes to test the moderating role of sales force
management in the customer-orientation relationship and commercial
performance in IT companies in Togo. The literature reveals that no
research work has focused on the role of sales force management on
the relationship between customer orientation and the commercial
performance of IT companies in developing countries on the African
continent. After a qualitative study carried out with 20 managers of IT
companies, a quantitative study based on a questionnaire was carried out
with 311 managers. The structural equation method, regression analysis
and R.A. Ping's approach (1998) were useful to us in processing the data
and testing the various hypotheses. The results show that customer
orientation positively influences sales performance, and that sales force
management plays a moderating role. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | https://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RSG_319_0082 (accès réservé) |
