| Titre | Orientation-client et performance commerciale dans les institutions de microfinance au Togo : analyse du rôle du management des forces de vente | |
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| Auteur | Yao Gafa | |
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Revue | Recherches en sciences de gestion |
| Numéro | no 155, 2023/2 | |
| Rubrique / Thématique | Gestion commerciale marketing et comportement de l'utilisateur |
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| Page | 133-159 | |
| Résumé |
Cet article se propose d'analyser le rôle médiateur du management des forces de vente entre l'orientation-client et la performance commerciale des microfinances. Après une étude qualitative auprès de 12 dirigeants, une étude quantitative fut menée auprès de 253 dirigeants. Les résultats montrent que l'orientation-client influence positivement la performance commerciale et que le management des forces de vente y joue un rôle médiateur partiel. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
This article aims to analyze the mediating role of sales force management between customer orientation and the sales performance of microfinance. Following a qualitative study with 12 managers, a quantitative survey was conducted with 253 managers. The results show that customer orientation positively influences sales performance and that sales force management plays a partial mediating role. Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | https://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=RESG_155_0133 (accès réservé) |
