| Titre | L'écoute des parties prenantes dans une optique de développement durable : continuité ou alternative pour le marketing de projets industriels ? | |
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| Auteur | Fanny Romestant | |
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Revue | Management & sciences sociales |
| Numéro | no 19, juillet-décembre 2015 Les parties prenantes : quelle reconnaissance ? | |
| Page | 37-51 | |
| Résumé |
Cette contribution questionne l'objectif même du marketing centré sur la « valeur client » pour proposer, dans la lignée des travaux de Deshayes et Lecoeuvre-Soudain (2011) en marketing industriel et marketing de projets, la notion de « valeur sociétale ». Dans le cadre du développement durable, cela implique de traiter du lien entre acteurs primaires (client, maîtrise d'oeuvre, entreprises) et les autres parties prenantes (ONG, riverains, etc.). Cette recherche est née d'un projet avec une entreprise du secteur industriel des transports, initiant une démarche de développement durable. À travers une étude centrée sur les clients de l'entreprise (analyse d'appels d'offres, entretiens avec des acteurs clés du processus d'achat), il est apparu insuffisant de se limiter à leurs attentes exprimées pour comprendre les enjeux d'un projet. L'enjeu de cet article est de nature théorique ; il s'agit de proposer une grille de lecture des différentes perspectives pour la prise en compte des parties prenantes en marketing de projets industriels. Cette grille de lecture suggère que les parties prenantes peuvent être conçues dans une perspective de « continuité » ou comme une « alternative » aux méthodes en marketing de projets. Les objectifs de notre article sont d'une part de poser la notion de parties prenantes comme un enjeu spécifique du marketing d'affaires, d'autre part de proposer une nouvelle manière de lire la notion de parties prenantes et enfin de montrer en quoi les parties prenantes changent le projet industriel. La problématique porte sur la dynamique de construction du développement durable dans les projets industriels appréhendée comme un nouvel enjeu pour le marketing d'affaires (marketing de projets industriels). Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Résumé anglais |
This work questions the very purpose of marketing, focused on “customer value” to propose, in line with the work of Deshayes and Lecoeuvre-Soudain (2011) in industrial marketing and projects marketing, the concept of “social value”. In the sustainable development mining, this involves to discuss the link between primary stakeholders (client, prime contracting support, companies) and other stakeholders (NGOs, neighborhood, etc.). This research was born through a project with an industrial company in the transport sector, initiating a CSR process. Following an exploratory study focused on the company's clients (depth analysis of tender documents, interviews with key actors of the buying process), and through collaboration with company officials (business developer), it became insufficient to limit our analyses to the customer's expectations, to understand the issues of a project.
The aim of this paper is of theoretical nature. It is about developing an understanding framework to take stakeholders into account in industrial project marketing. This framework suggests that stakeholders can be designed from the perspective of “continuity” or as an “alternative” in project marketing. The objectives of this paper are threefold. Firstly, to put the notion of stakeholders as a specific issue in the business marketing, secondly to propose a new way to understand the concept of stakeholders and finally to show how the stakeholders can change the industrial project. The issue focuses on the construction dynamics of sustainability in industrial projects, seen as a new challenge for business marketing (industrial project marketing). Source : Éditeur (via Cairn.info) |
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| Article en ligne | https://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=MSS_019_0037 |
