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Cet article présente les conditions de conception d’un séminaire destiné à former des apprenants à la négociation. Les résultats obtenus, placés dans une problématique double, à savoir garder une dimension anthropologique et transmettre des concepts clés dans un contexte souple, sont présentés. Dans un processus circulaire, les résultats obtenus ont enrichi la simulation, contribuant ainsi à l’amélioration de ces séminaires et au développement de l’aptitude à la médiation en négociation.

Les deux dernières décennies ont vu prévaloir des analyses de la négociation fondées sur l’étude du processus et des conceptions qui mettent en avant la dimension intégrative (« gagnant-gagnant ») de la négociation. Analyses du processus et conceptions intégratives apportent beaucoup à la théorie et à la pratique de la négociation. Mais dans certaines situations, elles peuvent aussi devenir le support d’une exploitation stratégique, et être utilisées pour masquer les effets redistributifs de certaines décisions pourtant présentées comme « négociées ». De tels cas sont fréquents, par exemple, dans le domaine de l’environnement et du développement durable. Pour identifier ces cas de « pseudo-négociations », il faut compléter l’analyse du processus de négociation et de décision par un examen critique de ses enjeux et de ses résultats. Nous montrons ici que cet examen ressort d’une comptabilité analytique encore largement à inventer. Il s’agit en effet de pointer en détail les gains et les pertes en jeu dans la négociation et de les imputer clairement aux différents protagonistes. Dans le cas présenté ici comme exemple - un projet de route forestière instruit par l’IPHB (Institution Patrimoniale du Haut-Béarn) – cet exercice permet de montrer que dans une décision présentée de manière abusive comme un compromis négocié, tous les gains vont en fait à l’une des parties, toutes les pertes à l’autre, et qu’aucune valeur n’est créée. De telles analyses nous semblent particulièrement nécessaires pour l’étude de négociations publiques, où l’on tend parfois à mettre en avant les processus complexes qui permettent de déboucher sur des décisions de principe (plans, programmes, etc.), et à laisser entre parenthèses les enjeux sous-jacents de distribution des fonds publics, pourtant très importants aussi bien pour comprendre la négociation et la décision, que pour évaluer son résultat.

Le présent article propose une double spécification du champ d’étude de la négociation, l’une théorique, l’autre empirique. Au plan théorique, il explicite quelques-unes des spécificités des approches langagières de la négociation en présentant de manière détaillée une modélisation à laquelle ce concept a donné lieu dans les travaux de l’école genevoise d’analyse du discours (Roulet et al. 2001). Au plan empirique, il tente de préciser et d’illustrer le fonctionnement de cette modélisation de la négociation en recourant à une analyse d’une brève séquence de travail filmée durant laquelle deux opérateurs engagés sur une ligne de production industrielle rencontrent des problèmes pratiques et les résolvent collectivement.

L’article se fonde sur l’application des politiques de réduction du temps de travail (RTT) en France. Pour l’auteur, ces politiques ont redéfini le statut de la négociation collective. Parce que s’exerçant dans un contexte de chômage, les négociations sur la durée du travail se sont souvent situées en termes de sauvegarde voire de relance de certains emplois. En ce sens, la négociation apparaît comme l’une des modalités -aux côtés d’autres modalités- de l’action publique appliquée au marché du travail, et ceci surtout lorsqu’elle qu’elle pallie des régulations juridico-politiques devenues moins efficientes. En évoquant une nouvelle forme d’action publique -l’action publique négociée- l’analyse s’attache à aborder la négociation d’aujourd’hui selon certains des aspects essentiels de la théorie de l’action publique (le référentiel, les interactions entre acteurs, lois et négociations) et selon des pratiques hybrides qui relèvent à la fois des phénomènes de gouvernance et des conflits de règles.

Cet article examine le rôle que joue le pouvoir dans le processus et la dynamique de médiation. Plus précisément, il se penche sur les mesures qu’un médiateur peut prendre pour équilibrer les pouvoirs entre les parties à une médiation tout en respectant la structure hiérarchique en place dans l’organisation. Il y est suggéré que si les exigences de la médiation ne tiennent pas compte des réalités de la structure organisationnelle, les parties risquent de s’engager dans une épreuve de force une fois à l’extérieur du contexte de la médiation.

L’échevinage est une modalité d’organisation des tribunaux fréquente. Les juridictions du travail belges répondent à ce modèle. Leurs sièges sont composés d’un magistrat professionnel et deux magistrats non professionnels désignés par les organisations syndicales et patronales. L’objectif de cet article est de mettre en évidence les ressorts de la prise de décision judiciaire dans ce contexte particulier. La délibération correspond à une négociation en vue de produire une décision collective dont la finalité est de trancher les litiges. Nous mettons en évidence le fait que le magistrat professionnel souhaite rencontrer certains objectifs précis. Pour orienter la délibération dans la direction de ses attentes, il mobilise deux grands dispositifs : le marchandage et l’argumentation.

L’âge de la négociation coïncide avec la remise en question significative des pratiques institutionnelles à la fois sur les versants cognitif et politique. L’institution est en effet appelée à intégrer la pluralité des valeurs et des acteurs. Cet article examine les stratégies mises en œuvre pour faire place aux pratiques de négociation, de délibération et de recherche de compromis. Trois types d’institutions sont envisagés suivant leur mode de régulation prédominant (régulation autonome, de contrôle ou conjointe) et leur capacité de répondre aux défis découlant de cette montée de la négociation.