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Contenu du sommaire : Stratégies et innovations

Revue La Revue des Sciences de Gestion Mir@bel
Numéro no 275-276, 2015
Titre du numéro Stratégies et innovations
Texte intégral en ligne Accessible sur l'internet
  • Stratégies et innovations - Philippe Naszályi p. 1-2 avec résumé avec résumé en anglais
    C'est un titre à la fois simple et programmatique qui clôture l'année du cinquantenaire de la revue. Il est à la fois le titre du cahier central tout entier consacré à la « relation client » et l'annonce du numéro qui ouvrira 2016 pour publier les travaux du colloque que nous avons organisé le 24 mars 2015, pour célébrer le cinquantenaire de notre revue. Entrepreneuriat et gouvernance, premier dossier de ce numéro 275-276, s'ouvre sur l'un des points saillants, développé par les représentants des entreprises en France, notamment et très récemment le Président de la CGPME, François Ainselin, sur le nécessaire apprentissage entrepreneurial des étudiants » (page 13). Deux économistes rappellent ensuite fort justement, l'un des paradigmes en débat : celui du passage de la société salariale à la société entrepreneuriale ou la création d'entreprises au secours de l'emploi » (page 23). Vaste programme qui ne devrait pas faire l'économie de la vérification que c'est peut-être le système même qui est en cause, et non quelque remuement à effectuer sur quelque code plus ou moins abscons. L'article qui suit s'inscrit ainsi fort à propos, dans la logique de l'analyse des systèmes nationaux de gouvernance (page 33), qui induit une réflexion forcément globale. Enfin suivant le vieil adage, et toujours si actuel de Bodin qu'il n'est de richesse que d'homme, deux contributions abordent le thème très actuel des ressources humaines : 1. le capital humain (page 41) - rappelons que nous soutenons un colloque sur ce thème, à Bordeaux en juin 2016- et, 2. la diffusion de la logique compétence au sein des structures d'insertion (page 49) qui prolonge le très innovant dossier du numéro 273-274 sur la Déconstruction créatrice du travail. Le cahier qui suit, prolonge un colloque scientifique : Relation Client : stratégies et innovations , organisé par l'ICD Business School, les 8 et 9 juin 2015. Il ne s'agit pas ici de la publication des actes du colloque mais d'une sélection des meilleures communications comme le rappelle son rédacteur en chef invité, le Professeur Tawhid Chtioui (page 65). Nous l'avons composé de huit articles « dans des approches disciplinaires et méthodologiques diverses comme : la co-innovation entreprise/client, l'estime de soi pour mieux, penser la relation client, l'évaluation des performances des téléopérateurs, la relation client comme facteur de développement, de la résilience des PME, l'expérience de consommation d'un espace urbain de consommation festive et enfin le contrôle dans les réseaux de franchise... ». Enfin, il nous a paru cohérent de faire suivre cette réflexion, d'un dossier constitué d'éclairages mettant en parallèle ou en discussion «  Valeurs et comportements  », toujours dans le champ du marketing en y incluant l'innovation comme la problématique de la captation et de (la) conservation des publics au sein des industries créatives numérisées , (page 153), de la « création de valeur pour le client dans la distribution des produits pharmaceutiques, (page 173) ou des stratégies permettant de gérer la sensation de foule (page 183) sans en oublier d'y insérer, la stratégie que l'article consacré aux alliances asymétriques (page 165) illustre en son cœur.
    Strategy and Innovation This simple yet aspirational heading has been chosen to bring the journal's 50th anniversary year to a close. It forms the title of a full central panel devoted to « customer relations », and heralds the 2016 issue publishing the work of the symposium held on 24 March 2015 to celebrate our journal's 50th year. Entrepreneurship and governance is the first article of this issue 275-276, and opens with a salient approach to be developed by French business representatives (most recently CGPME Chairman François Ainselin) on the need to « teach entrepreneurship to students » (page 13). Two economists reiterate equally strongly the debated paradigm of « the move from a society of employees to an entrepreneurial society, or starting up businesses to save employment » (page 23). This is a vast project in which we can no longer afford not to question whether perhaps the system itself is at fault, rather than simply making a few changes here and there to some obscure code. The following article is fitting in its analysis of national governance systems (page 33), taking a necessarily global view. Finally, the next two pieces address the topical subject of human resources. Indeed, as the old (and as far as Bodin is concerned current) saying goes, there is no wealth but man. 1. Human capital (page 41) - reminder that we are supporting a symposium on this topic in Bordeaux in June 2016- and, 2. The dissemination of the skills rationale amongst integration bodies (page 49), which further develops the innovative piece from issue no. 273-274 on Creative deconstruction at work. The following contribution covers the scientific symposium Customer Relations: Strategy and Innovation, organised by the ICD Business School on 18 and 9 June 2015. It is not a publication of the symposium proceedings, but rather a selection of the best talks as its guest Chief Editor, Professor Tawhid Chtioui , reiterates (page 65). The piece comprises eight articles « from a range of disciplinary and methodological approaches including: shared business/customer innovation, improved self-esteem, reflection on customer relations, performance assessment for call centre agents, customer relations as a development factor, SME resilience, consumer experience in festive consumer urban spaces, and lastly the monitoring of franchise networks. Finally, it seemed fitting to follow these topics with a report containing perspectives which compare or discuss « Values and behaviours » (continuing the marketing theme), which include the concept of innovation in relation to the issue of capturing and retaining audiences in digital creative industries, (page 153), creating value for the customer in the distribution of pharmaceutical products, (page 173), or strategies to manage the feeling of being in a crowd (page 183), and of course not forgetting the in-depth explanation of the asymmetric alliance strategy (page 165).

  • I. entrepreneuriat et gouvernance

    • Effets comparés de deux pédagogies de plans d'affaires sur l'apprentissage entrepreneurial des étudiants : Une approche par les compétences - Azzedine Tounés, Narjisse Lassas-Clerc, Alain Fayolle p. 13-21 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Le plan d'affaires est la pédagogie la plus répandue dans l'enseignement de l'entrepreneuriat (J. Brinckmann et al., 2010 ; B. Honig, 2004 ; K.W. Kuehn et al., 2009). Il est un cadre d'apprentissage pertinent pour analyser une opportunité d'affaire. Toutefois, peu de travaux s'intéressent aux résultats du processus de production de plans d'affaires (B. Honig, 2004 ; J. E. Lange et al., 2007 ; S. Shane et F. Delmar, 2004). L'objectif de cet article est d'étudier les effets de deux programmes de plans d'affaires sur l'apprentissage entrepreneurial des étudiants de deux établissements français de management. Le cadre théorique repose sur la classification de B. Johannisson (1991). Nous examinons cet apprentissage à travers les compétences entrepreneuriales perçues. Dans une perspective comparative et longitudinale, nous avons réalisé deux enquêtes avant et après le suivi de ces programmes auprès de chaque établissement. Les résultats indiquent que les deux pédagogies de plans d'affaires ont un effet positif sur les compétences entrepreneuriales perçues des étudiants. Toutefois, il n'existe pas de différence significative entre elles.
      The compared effects of two business plan pedagogies in students' entrepreneurial learning: a competency-based approach The business plan is the pedagogical approach that is the most widely taught in entrepreneurship education (J. Brinckmann et al., 2010; B. Honig, 2004; K. W. Kuehn et al., 2009). It is a learning framework that is relevant for analyzing a business opportunity. However, few research studies have been concerned with the results of the process of producing business plans (B. Honig, 2004; J. E. Lange et al., 2007; S. Shane and F. Delmar, 2004). The aim of this article is to study the effects of two business plans programs on student's entrepreneurial learning from two French graduate schools of management. Our theoretic framework is based on the classification of B. Johannisson (1991). Therefore, we will examine this learning process through perceived entrepreneurial competencies. We carried out surveys, from a comparative and longitudinal perspective, with students from each of the establishments considered, before and after they had followed these programs. The results indicate that the two pedagogical approaches for setting up business plans have a positive effect on the perceived entrepreneurial competencies of the students. However, there is no significant difference between them.
    • De la société salariale à la société entrepreneuriale ou la création d'entreprises au secours de l'emploi : Une analyse critique - Sophie Boutillier, Dimitri Uzunidis p. 23-31 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Pour faire face à l'augmentation du chômage, les gouvernements des pays industrialisés et en développement ont élaboré des politiques publiques pour favoriser la création d'entreprises. A la société salariale qui reposait sur la stabilité de l'emploi de masse, s'est substituée une société entrepreneuriale plus flexible et inégalitaire.
      From the salaried society to the entrepreneurial society towards new job creation models. A critical analysis To face the increase of unemployment, the governments in industrialized and developing countries have developed public policies to promote business creation. The salaried society, which is based on the stable mass employment, has been replaced by a flexible and more unequal entrepreneurial society.
    • Les systèmes nationaux de gouvernance : Typologies et évolution - Xavier Bredart p. 33-40 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      L'objectif de cet article est double. Dans un premier temps, nous parcourons la littérature relative aux systèmes nationaux de gouvernance, afin de faire le point sur les différentes typologies existantes. Ces différentes théories exposées, nous procédons, dans un second temps, à une discussion relative à l'évolution des systèmes de gouvernance au niveau international. Notre revue de littérature nous amène à retenir une opposition entre deux grandes familles de modèles de gouvernance ainsi qu'un potentiel alignement vers le système anglo-saxon. Nos réflexions relatives à la question de l'évolution des modèles de gouvernance posent cependant la question de la cohérence des systèmes.
      National governance systems: typologies and trends The aim of this paper is twofold. At first, we review the literature about national governance systems and present the various existing typologies. These various theories expounded, we proceed in a second time, a discussion regarding the evolution of national governance systems at the international level. Our review of the literature leads us to retain a distinction between two main types of governance models and a potential alignment to the Anglo-Saxon system. However, our reflections on the question of the evolution of governance models raise the question of the consistency of the systems.
    • Changement organisationnel « responsable » et outils de gestion stratégique du capital humain : Enseignements d'une recherche-intervention menée au sein d'une PME - Jean-Paul Méreaux, Jimmy Feige p. 41-48 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      À l'heure de préoccupations sociales et environnementales croissantes, les entreprises deviennent de plus en plus « responsables » et la RSE est désormais au cœur de la stratégie de nombreuses entreprises. Dans sa dimension sociale, la RSE renvoie en particulier dans les entreprises de services à la mise en œuvre de pratiques de bonne gestion du capital humain. Pour devenir plus « responsable », une entreprise appartenant au secteur de la distribution dans laquelle nous menons une recherche-intervention innove aussi bien dans la structuration de son organisation que dans le développement d'outils et de pratiques pour gérer au mieux les connaissances et les compétences de ses collaborateurs.
      Organizational Change « responsible » and tools of strategic human capital management: Lessons from a research-led intervention in an SME At a time of more important social and environmental concerns, companies are becoming more and more “responsibles” and CSR is now at the heart of the strategy of many companies. In the social dimension, CSR refers in particular in service business to implement best management practices in human capital. In this paper, we conduct an intervention research in a company of the retail sector to become more “responsible. This company has innovated in its organization. And now, we are developing tools and practices to better manage the knowledge and skills of its employees.
    • La diffusion de la logique compétence au sein des structures d'insertion : une analyse en termes d'étendue du découplage : Le cas de la constitution d'une gestion territorialisée de l'emploi - Jennifer Urasadettan p. 49-59 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      L'objectif de cet article est de montrer dans quelle mesure la diffusion de la logique compétence se diffuse au sein des structures d'insertion, dans le cadre d'une territorialisation croissante de l'emploi. Cette diffusion peut donner lieu à un découplage, entendu comme un décrochage entre pratiques affichées et pratiques effectives. Ce découplage peut être plus ou moins étendu selon les structures et donner lieu à une typologie des découplages selon leur étendue au sein de l'organisation.
      Diffusion of competence pattern within the structures of insertion: an analysis in terms of extended loose coupling The aim of this research is to show how the spread of the skills motive could have an impact on structures of insertion, within the framework of an increasing territorialisation of employment. This diffusion can cause a loose coupling, heard like an unhooking between effective displayed and practical practices. This loose coupling can be more or less wide according to the structures and lead to a typology of loose coupling depending on their extent within the organization.
    • L'actualité de la gestion : Universités – Grandes Écoles – Entreprises – Institutions... - Philippe Naszályi p. 61-64 accès libre

  • « Relation client : stratégies et innovations »

    • Relation Client : stratégies et innovations - Tawhid Chtioui p. 65 accès libre
    • L'intelligence marketing au service de la co-innovation : Le rôle clé des communautés stratégiques de connaissance - Anne Krupicka, Nicolas Moinet p. 67-74 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      La co-innovation, est une démarche d'innovation qui s'appuie sur le partage, la coopération entre divers partenaires de l'entreprise ou parties prenantes, dont le consommateur fait partie. L'objet de cet articleest d'explorer la co-innovation en train de se faire au travers de deux cas de PME afin de comprendre comment se conçoit l'innovation ouverte pour identifier quelques facteurs de réussite d'une telle démarche. Ce qui caractérise les deux cas étudiés est la démarche d'intelligence marketing qu'elles ont développée, chemin faisant et par la pratique, afin de replacer le client au centre de leur processus d'innovation. Il en ressort que l'élément déterminant de leur réussite dans cette démarche est la création de communautés stratégiques de connaissance.
      The marketing intelligence to co-innovation: the key role of strategic knowledge communities Co-innovation, is an innovative approach based on sharing, cooperation between various business partners and stakeholders, including the consumer is part. The purpose of this article is to explore co-innovation in the making through two cases of SMEs to understand how open innovation is conceived to identify some factors of success of such an approach. What distinguishes the two cases studied, is the marketing intelligence approach they have developed along the way and by doing so to place the customer at the center of their innovation process. It shows that the decisive factor for their success in this endeavor is the creation of strategic communities of knowledge.
    • L'estime de soi : un facteur individuel pour mieux penser sa relation client ? : Clarification du concept et de sa mesure - Anne Bontour p. 75-83 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      L'essentiel des recherches sur l'estime de soi étant principalement publié en anglais, l'objectif de cet article est de présenter, en langue française, une clarification de ce concept. L'adaptation de l'échelle de mesure de l'état d'estime de soi (T.F. Heatherton et J. Polivy (1991), a été ajustée dans un contexte français selon un protocole méthodologique de validation transculturelle de questionnaires psychologiques (R.J. Vallerand, 1989).
      Self-esteem: an individual factor to understand better the consumer-brand relationship? Concept meaning and measurement As most of the research about self-esteem is mainly in English, the purpose of this study is to provide, in French, a better understanding of the construct. A cross-cultural validation (R.J. Vallerand, 1989) of a scale for measuring state self-esteem (T.F. Heatherton et J. Polivy, 1991) is introduced.
    • Les stratégies d'ajustement de téléopérateurs de centres d'appels face au stress généré par le monitoring électronique des performances - Linda Ben Fekih Aissi, Mathias Naudin p. 85-97 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Le monitoring électronique des performances (MEP) se situe à l'épicentre des pratiques managériales mises en place dans les centres d'appels. Si l'objectif officiel est bien d'améliorer les « performances », la mise en pratique concrète d'un tel système conduit à une démarche de contrôle comportemental et génère du « stress » pour les téléopérateurs. Notre recherche s'est concentrée sur les stratégies d'ajustement mises en place par les salariés monitorés pour faire face à ce stress, tout en interrogeant les conséquences humaines de telles pratiques, mettant notamment à jour des dynamiques contradictoires et paradoxales. Une étude qualitative a été menée dans un centre d'appels (appels entrants et sortants) via des entretiens semi-directifs auprès de 12 téléopérateurs. À travers une démarche compréhensive interprétativiste, notre travail vise à proposer une typologie des stratégies d'ajustement déployées par les téléopérateurs, en s'appuyant sur la théorie du même nom (coping en anglais). Quatre grands types de comportement ont été décelés : les « joueurs », qui s'inscrivent dans le jeu social du monitoring afin de la détourner à des fins personnelles (premier type) ou qui cherchent à respecter les règles de leur mieux en espérant en tirer des bénéfices en termes de carrière (deuxième type) ; les « passagers » qui ne sont là que pour des motivations alimentaires et qui n'ont aucune envie de faire carrière dans un centre d'appels (souvent des étudiants) ; et les « autonomes-éthiques », qui ne s'inscrivent pas dans le jeu social mais dans une démarche de justesse de vie.
      The teleoperators adjustment strategies with the stress generated by the electronic performance monitoring in call centers The electronic monitoring performance (MEP) is at the epicentre of managerial practices implemented in call centers. If the official target is to improve the “performance”, the concrete practical implementation of such a system leads to behavioral control process and generates the “stress” for call center operators. Our research focused on adjustment strategies used by employees monitored to deal with this stress, while questioning the human consequences of such practices, with particular update contradictory and paradoxical dynamic. A qualitative study was conducted in a call center (inbound and outbound calls) via semi-structured interviews with 12 teleoperators. Through a comprehensive and interpretativist approach our job is to propose a typology of adjustment strategies deployed by call center operators, based on the theory of coping. Four main types of behavior were identified: the “players” who are part of the social game of the monitoring to divert for personal purposes (first type) or seek to respect the rules of their way hoping to draw benefits in terms of career (second type); the “passengers” who are there only to food motivation and have no desire to make a career in a call center (often students); and “self-ethical”, which does not fit into the social game but in a life narrowly approach.
    • La contribution de la relation client au développement de la résilience des PME libanaises dans un contexte turbulent - Walid Abou Khalil, Eliane Khalife p. 99-110 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Les PME qui constituent l'essentiel du tissu économique au Liban, ont fait montre d'une résilience remarquable au cours des dernières décennies dans un contexte marqué par des changements accélérés et des incertitudes diverses. Cette recherche vise à mieux comprendre comment les dirigeants de PME, à travers leurs relations avec les clients, arrivent à survivre dans le contexte turbulent dans lequel ils œuvrent. Autrement dit, comment ils parviennent à mobiliser les ressources et les compétences et à déployer les capacités dynamiques afin d'élaborer des pratiques efficaces et durables avec leurs clients. Appuyée sur une recherche qualitative du type exploratoire, cette étude vise à présenter aux chercheurs la contribution de la relation client au développement de la résilience des PME dans des conditions particulières. Les représentations ressorties des discours des dirigeants feront l'objet d'énoncés prescriptifs qui pourront constituer une base pour de futures recherches.
      The Contribution of the Customer Relationship to the Development of the Lebanese SMEs Resilience in a turbulent Environment SMEs, a major constituent of the economic fabric in Lebanon, have exhibited remarkable resilience throughout the recent decades in a context of drastic change and various uncertainties. This research aims at better understanding how SMEs managers, through their relationships with customers, are able to survive in a turbulent working environment - in other words, how they manage to mobilise resources and skills and deploy dynamic capacities in order to develop effective and sustainable practices with their customers. Based on a qualitative exploratory research, this study aims at presenting to researchers how customer relationship contributes to the development of SMEs resilience in specific contexts. The ideas that have emerged from the leaders' speeches will make up recommendations that may constitute a stepping stone for future research.
    • L'effet des facteurs d'ambiance sonores et olfactifs sur les réponses conatives du client : Apport de l'approche conjointe - Norchène Ben Dahmane Mouelhi, Joël Brée p. 111-122 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      La plupart des chercheurs ayant traité le thème de l'atmosphère d'un point de vente ont opté pour une approche atomisée ou holistique pour étudier les effets des facteurs d'ambiance sur le comportement du consommateur. Cette recherche vise à mettre en exergue la pertinence d'utiliser l'approche conjointe et d'étudier les effets combinés de la musique et de l'odeur sur les réponses conatives du client. Sur la base d'un plan expérimental testé auprès d'un échantillon de 605 individus, les résultats confirment l'impact direct de l'ambiance musicale et olfactive sur certaines réactions conatives et apportent plus d'éclairage sur la notion de congruence d'une situation sensorielle. Les implications managériales et les voies futures de la recherche sont présentées et discutées.
      Effects of music and scents on consumer behavior: Relevance of combined approach Facing tough competition, distributors are getting more and more concerned with their point-of-sales' atmosphere, seeking to improve their olfactory and musical atmosphere. The aim of the present research is to examine the legitimacy and relevance of using these latter factors in a combined way, therefore studying their joint impact on behavioral responses. A field experiment involving 600 shoppers was carried out in a women's clothes shop. Results confirmed the direct impact of musical and olfactory atmosphere on behavioral responses.
    • L'usage des TIC comme moyen de contrôle dans les réseaux de franchise - Héla Chakroun, Mehdi Nekhili, Tawhid Chtioui p. 123-142 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Notre article étudie la présence des TIC comme un dispositif de contrôle dans les réseaux de franchise. Les résultats d'une enquête, réalisée auprès de 90 franchisés français appartenant à une quarantaine de réseaux, stipulent que le déploiement des TIC pour des fins de contrôle des franchisés est révélateur d'un affermissement potentiel aussi bien au niveau de l'autonomie accordée aux franchisés que de la qualité relationnelle de la dyade franchiseur/ franchisé. Le recours à ce contrôle technologique dépend cependant de certains facteurs contingents à la position du franchisé au sein du réseau, tels que le nombre d'unités possédées, son ancienneté dans le réseau et la distance géographique le séparant de son franchiseur.
      The use of ICT as a means of control in franchise networks Our paper examines the use of ICT as a control device in franchise networks. The results of a survey conducted among 90 French franchise owned by forty networks, stipulate that the deployment of ICT for franchisees control purposes is indicative of a potential strengthening both in terms of the autonomy granted to franchisees of the relational quality of the franchisor-franchisee dyad. The use of this technological control depends on factors franchisee's position within the network, such as the number of units owned, seniority in the network and the geographical distance with his franchisor.
    • Expérience de consommation et structure de l'imaginaire d'une grappe de commerces : Le cas d'un espace urbain de consommation festive - Boris Maynadier, Karim Errajaa p. 143-151 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Comment comprendre l'effet de synergie que génère une grappe de commerces indépendants ? Une approche ethnomarketing d'espace festif urbain permet de proposer une réponse empirique et originale : elle rend possible un imaginaire territorial et de consommation. Les modalités d'ancrage (grappe, lieu et expérience de consommation) et la structure de cet imaginaire social sont analysées. Les implications pour les managers sont développées à travers la production de marqueurs et d'attracteurs symboliques.
      Consumption experience and structure of a retail cluster imaginary, the case study of a festive consumption urban space How to understand the synergic effect generated by a cluster of small businesses? An ethnomarketing approach from the St Peter's Square in Toulouse allows to propose an original answer: it generates a consumption and place imaginary. The modalities of anchoring (cluster, place and consumption experience) and the structure of this social imagination are developed. The implications for the managers are developed through the production of markers and symbolic attractors.

  • II. Valeurs et comportements

    • Modalités de captation et de conservation des publics au sein des industries créatives numérisées : Rareté, répétition différenciée et lien - Lucien Véran, Fabienne Chameroy p. 153-163 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Les industries créatives transforment des œuvres originales en produits. Du fait de la numérisation généralisée de leurs productions et de l'abandon progressif de leurs supports matériels, elles sont confrontées à des consommations volatiles à faible coût de changement. Elles affrontent dans un même temps une concurrence capable d'imitations rapides pouvant saturer l'offre en produits de substitution inter-industries. L'œuvre étant devenue information, les industries créatives voient les gestionnaires de réseaux tenter de maîtriser l'audience, de s'accaparer la valeur et d'imposer leurs préférences en matière de contenus. Dans ce contexte, la résistance des producteurs et des diffuseurs semble s'appuyer sur trois modalités génériques de captation et de conservation des audiences : la rareté fondée sur l'exclusivité, la répétition différenciée des œuvres et la création de liens avec les publics.
      Methods for capturing and retaining customers within digital creative industries. Scarcity, differentiated repetition and customer linking Creative industries transform original works into products. Due to the widespread digitalization of their production and the progressive decline of their material support, they face volatile consumption with a low cost to change. Simultaneously, they face competition which can quickly produce imitations that can saturate the product offer with inter-industry substitute products. The product becomes information, creative industries see network managers attempting to control their audience, to capture the value and to impose their content preferences. In this context the resistance of producers and distributors seems to rely on three generic strategies to retain customer loyalty: the scarcity based on exclusivity, differentiated repetition and the establishment of links with the public.
    • Les alliances asymétriques : Une étude de cas comparative en Tunisie - Jihène CHERBIB, Christophe Assens p. 165-172 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Les alliances asymétriques sont souvent considérées comme un terrain favorable aux conflits et aux comportements opportunistes, dans la mesure où elles échappent au principe d'équilibre gagnant-gagnant entre partenaires. Par conséquent, les alliances asymétriques sont perçues de manière instable et éphémère. Nous remettons en question cette idée reçue, à partir d'une étude comparative menée en Tunisie sur huit cas d'alliances asymétriques entre PME et Multinationales. Les résultats de cette étude démontrent qu'il est possible de faire durer l'alliance asymétrique au bénéfice de tous les partenaires dominants ou dominés, d'une part lorsqu'il y a convergence dans l'appréciation mutuelle des gains et d'autre part, lorsque l'évolution du pouvoir de négociation n'est pas unilatéral. Paradoxalement, l'alliance est vouée à l'échec lorsque le degré d'asymétrie diminue ; elle devient durable lorsque le degré d'asymétrie demeure stable.
      The asymmetric alliances: A comparative case study in Tunisia The asymmetric alliances are often considered as a ground favorable to the conflicts and to the opportunist behavior, as far as they escape the principle of win-win balance between partners. Consequently, the asymmetric alliances are perceived as unstable and short-lived way. We question this preconceived idea, from a comparative study led in Tunisia on eight cases of asymmetric alliances between small and medium-sized enterprise and Multinationals. The results of this study demonstrate that it is possible to prolong the asymmetric alliance to the advantage of all the dominant or dominated partners, on one hand when there is convergence in the mutual appreciation of the gains, and on the other hand when the evolution of the bargaining power is not unilateral. Paradoxically, the alliance is doomed to failure when the degree of asymmetry decreases; it becomes sustainable when the degree of asymmetry remains stable.
    • Création de valeur pour le client en contexte SCM : Le cas de la distribution des produits pharmaceutiques au Cameroun - Jean Babei, Gilles Paché p. 173-182 avec résumé avec résumé en anglais
      Les démarches SCM sont fondées sur le principe de coordination performante entre partenaires d'une même chaîne logistique qui ambitionnent d'accroître la création de valeur pour toutes les parties prenantes, y compris les clients. S'agissant du client, créer de la valeur à son intention signifie satisfaire ses attentes. L'article vise à identifier les dimensions liées à la création de valeur dans un contexte SCM, puis à mettre en lumière celles qui sont les plus représentatives. Une enquête de terrain a été conduite au Cameroun pour mener à bien le processus d'identification dans le cadre de la distribution des produits pharmaceutiques. À partir d'une série d'analyses factorielles exploratoires, les auteurs mettent en évidence trois dimensions clés de la création de valeur pour le client.
      Value creation for the customer in a SCM context: the case of distribution of pharmaceutical products in Cameroon The SCM approach is based on the principle of efficient coordination between supply chain members who try to improve the value creation for all the stakeholders, including customers. For the customer, creating value means especially satisfying their needs. This article wishes to identify the dimensions linked to value creation in an SCM context, then to highlight the most representative ones. A field study has been done in Cameroon to analyze these dimensions pertaining the distribution of pharmaceutical products. Using a series of factor analyses, we underline three main dimensions in the value creation for the customer.
    • Les stratégies permettant de gérer la sensation de foule : Une recherche qualitative exploratoire - Marwa Belaïd, Samira Zine-Danguir p. 183-191 accès libre avec résumé avec résumé en anglais
      Nombreuses sont les recherches qui se sont intéressées au concept de la foule et à l'impact de cette dernière sur le comportement du client dans un contexte commercial. La plupart des résultats trouvés ont abouti à la conclusion que la foule tend à augmenter les émotions négatives et à diminuer le plaisir et la satisfaction. Il serait donc pertinent d'identifier les stratégies à mettre en œuvre afin de gérer la sensation de foule. Dans ce cadre, une approche exploratoire qualitative basée sur des entretiens en profondeur, des entretiens semi-directifs et un focus group a permis d'élaborer ces stratégies. La gestion des stands, des allées, de l'ambiance, de l'arrivée des clients et des facteurs sociaux permettrait de diminuer la sensation de foule.
      Strategies to manage the perceived crowding: an exploratory qualitative research Numerous studies have focused on the crowding concept and its impact on the customer behaviour in a commercial context. Most of these studies showed that the crowding tends to develop negative emotions and inhibit pleasure and satisfaction. Consequently, it would be relevant to identify strategies to manage the perceived crowding. In this context, an exploratory and qualitative approach, based on in-depth interviews, semi-structured interviews and a focus group, has been developed to elaborate these strategies. Managing the stalls, the aisles, the environment, the customers' inflows and the social factors would be a suitable solution to limit the perceived crowding.